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適合對(duì)象：

如果你是電話銷(xiāo)售員，或者你銷(xiāo)售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價(jià)格談判，那么，本課程將幫助你在價(jià)格談判中應(yīng)對(duì)自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判，那么你需要學(xué)訂單談判技巧的系列課程。

學(xué)員收益：

1、了解客戶的談判心理；

2、掌握常用的價(jià)格談判技巧；

3、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的談判陷阱。

課程大綱：

在這個(gè)課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容：價(jià)格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價(jià)格談判三步曲和價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法。

第一部分：價(jià)格談判的條件

在這部分我們主要和大家交流價(jià)格談判的條件。通過(guò)一個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的價(jià)格抱怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決的，價(jià)格談判只能解決客戶想壓價(jià)或得到特惠待遇的問(wèn)題。因此，在談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷(xiāo)售成功、客戶也有錢(qián)，并且你的產(chǎn)品和價(jià)格確實(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)力，你才具備了價(jià)格談判的條件。

第二部分：制定談判策略

在這部分中，我們主要探討了如何制定價(jià)格談判策略。我們首先要通過(guò)價(jià)格定位，確定我們將以什么樣的價(jià)格成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交價(jià)格即目標(biāo)價(jià)格，還有我們能承受的最低價(jià)格即底線，然后，我們制定報(bào)價(jià)和欲望終止線。報(bào)價(jià)要合乎行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們?cè)诘拙€之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個(gè)制定價(jià)格策略的工具——價(jià)格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個(gè)價(jià)格策略。

第三部分：談判心理分析

在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過(guò)一個(gè)談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對(duì)策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價(jià)格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細(xì)，以防止盲目堅(jiān)守價(jià)格，最后，我們無(wú)論面對(duì)什么情況都要從容應(yīng)對(duì)，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢(shì)地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。

第四部分：價(jià)格談判三步曲

這部分我們介紹了價(jià)格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：不接受客戶的第一次換盤(pán)、遞減降價(jià)和天下沒(méi)有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。第三步是終止談判，我們會(huì)通過(guò)報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門(mén)檻來(lái)終止談判，并通過(guò)替客戶搭橋來(lái)給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。

第五部分：價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法

在這部分中，我們討論了價(jià)格談判中常見(jiàn)的7個(gè)陷阱及其應(yīng)對(duì)方法，知道這些陷阱可以防止我們?cè)谡勁兄凶鞒鰺o(wú)謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價(jià)格。