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摘要：本文研究隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品面臨的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題,提出了全面提升服務(wù)客戶(hù)能力，凸顯客戶(hù)價(jià)值；實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)智能化，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)需求；不斷提升自主創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力，細(xì)分市場(chǎng)，布局新興市場(chǎng)等三大隧道裝備企業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新措施。

關(guān)鍵詞：隧道裝備行業(yè)；成套產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

地下空間發(fā)展主要是發(fā)展地下各類(lèi)型隧道，隧道是指深入地面以下為開(kāi)發(fā)利用地下空間資源所建造的地下土木工程，它包括地下房屋和地下構(gòu)筑物，主要形式有地下鐵道隧道、公路隧道、水下隧道、地下溝涵、過(guò)街地下通道和地下構(gòu)筑物等，建造隧道用到的工程裝備統(tǒng)稱(chēng)為隧道裝備。當(dāng)前隧道裝備行業(yè)在國(guó)內(nèi)處于高速發(fā)展期，但是現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)還沒(méi)有真正培養(yǎng)起來(lái)，處在這種過(guò)渡期的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈而且無(wú)序，導(dǎo)致裝備產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面臨很多挑戰(zhàn)；同時(shí)存在客戶(hù)對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)度低、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、行業(yè)資源配套缺乏等諸多的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；因此隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新問(wèn)題亟待解決。但是就現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)外研究來(lái)看，目前有關(guān)該行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題仍然沒(méi)有得到很好的解決。為此研究該行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新問(wèn)題對(duì)于更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求、提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)的整體業(yè)績(jī)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，幫助隧道裝備行業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向、正確制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和投資策略，也能為探討隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新問(wèn)題提供理論參考。

一、隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇首先，國(guó)家宏觀政策更加支持隧道裝備企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨比以前更大的機(jī)遇。高端隧道裝備是國(guó)家戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，多臂鑿巖臺(tái)車(chē)等列入《重大技術(shù)裝備自主創(chuàng)新指導(dǎo)目錄》、《國(guó)家支持發(fā)展的重大技術(shù)裝備和產(chǎn)品目錄》，在技術(shù)、設(shè)備應(yīng)用、稅收、資金等方面有國(guó)家相關(guān)政策的支持，為隧道裝備的應(yīng)用提供了更加廣闊的空間，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨前所未有的重大機(jī)遇。其次，隧道裝備成套產(chǎn)品智能化升級(jí)，滿(mǎn)足了更多用戶(hù)需求，營(yíng)銷(xiāo)面臨更廣闊用戶(hù)的機(jī)遇。新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革助推裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)環(huán)保、極端環(huán)境施工要求施工裝備向高效率、智能化、成套化方向轉(zhuǎn)變，更新?lián)Q代細(xì)分用戶(hù)使隧道裝備產(chǎn)品面臨一部分新的營(yíng)銷(xiāo)空間。再次，更深層地下空間智能化開(kāi)發(fā)已經(jīng)啟動(dòng)，新領(lǐng)域市場(chǎng)需求更加廣闊。據(jù)不完全預(yù)測(cè)，“十四五”期間深層空間開(kāi)發(fā)所需隧道裝備的市場(chǎng)容量有5000億左右，同時(shí)城市地下空間開(kāi)發(fā)利用類(lèi)型呈現(xiàn)多樣化、深度化和復(fù)雜化的發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)地下空間開(kāi)發(fā)利用進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，年均增速在20%以上，這其中主要依靠隧道裝備的增長(zhǎng)來(lái)提供保障。最后，全球化機(jī)遇和軍民融合戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)機(jī)遇。國(guó)家鼓勵(lì)裝備制造業(yè)走出去戰(zhàn)略，“一帶一路”等國(guó)家戰(zhàn)略助推企業(yè)拓展全球市場(chǎng)，為隧道裝備產(chǎn)品走出去提供廣闊空間。軍民融合發(fā)展任務(wù)落實(shí)作為重大政治責(zé)任，從軍品研制實(shí)際需求出發(fā)，開(kāi)創(chuàng)軍民融合發(fā)展新局面。目前隧道裝備已經(jīng)有了成熟的國(guó)防工程裝備應(yīng)用實(shí)例，實(shí)力雄厚的隧道裝備企業(yè)應(yīng)對(duì)“隧道智能建造”和“地下車(chē)庫(kù)豎井掘進(jìn)機(jī)”等隧道裝備課題進(jìn)行研究，為搶占這部分市場(chǎng)高地創(chuàng)造良好的機(jī)遇。2.隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)首先，國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略上要求提質(zhì)增效、質(zhì)量效益并重，目前隧道裝備企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)就是要更加重視產(chǎn)品品質(zhì)，走高質(zhì)量發(fā)展之路，這對(duì)研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、制造、服務(wù)等各環(huán)節(jié)要求更加規(guī)范嚴(yán)格。其次，以制造業(yè)為代表的各行業(yè)都面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而且產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐普遍加快，慢則痛失市場(chǎng)先機(jī)，轉(zhuǎn)型發(fā)展，特別是隧道裝備產(chǎn)品使用方相關(guān)隧道施工企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品提出了更高的要求，那么這也要求響應(yīng)的配套件廠家、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)相關(guān)配套企業(yè)都需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，是整個(gè)隧道裝備行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都面臨不小的挑戰(zhàn)。再次，國(guó)外的隧道裝備市場(chǎng)趨于飽和，中國(guó)是全球最大的基建市場(chǎng)，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者以更加優(yōu)惠的價(jià)格、更加完善的服務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這就導(dǎo)致本來(lái)發(fā)展不夠完善、不夠成熟的隧道裝備企業(yè)雪上加霜。最后，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)開(kāi)拓面臨挑戰(zhàn)。工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)普遍采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略，且產(chǎn)品技術(shù)突破，各個(gè)企業(yè)都加入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一旦有企業(yè)研發(fā)出或者引進(jìn)一款經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，那么就會(huì)有其他企業(yè)蜂擁而上，導(dǎo)致該種類(lèi)型的產(chǎn)品的產(chǎn)能迅速過(guò)剩。目前該行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)低也成了客戶(hù)選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。在市場(chǎng)開(kāi)拓的挑戰(zhàn)方面，近年來(lái)國(guó)內(nèi)從事隧道裝備行業(yè)有規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)有近20家，幾乎生產(chǎn)同類(lèi)型的隧道裝備產(chǎn)品，行業(yè)沒(méi)有完全培育起來(lái)，產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)剩，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓困難，企業(yè)增長(zhǎng)空間十分有限。

二、隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

1.隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（1）隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品采用工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)模式，沒(méi)有形成適應(yīng)行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。在國(guó)內(nèi)很多隧道裝備企業(yè)中，按照傳統(tǒng)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)隧道裝備產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，甚至按照通用工程機(jī)械的營(yíng)銷(xiāo)模式，以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)劃分、設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，有直銷(xiāo)方式也有方式，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)隧道裝備行業(yè)產(chǎn)品和這些大型工程機(jī)械裝備產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上的區(qū)別，沒(méi)有形成適應(yīng)行業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)模式。（2）行業(yè)缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)。目前隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏整體的規(guī)劃和產(chǎn)期發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)，隧道裝備行業(yè)還沒(méi)有申請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)進(jìn)行管理并制定行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)意見(jiàn)，各個(gè)企業(yè)根據(jù)自身情況開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，不利于行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作的提升。（3）行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平比較低，亟待提升行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平。隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品的基礎(chǔ)工作薄弱，不夠完善成熟，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)人才、營(yíng)銷(xiāo)方式等各方面相對(duì)比較低的水平，缺乏高端營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)，因此，目前行業(yè)企業(yè)亟待提升行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平。2.隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題（1）客戶(hù)對(duì)國(guó)產(chǎn)隧道裝備成套產(chǎn)品認(rèn)知度低。目前隧道裝備行業(yè)國(guó)產(chǎn)裝備主打產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，研發(fā)新產(chǎn)品小問(wèn)題較多，設(shè)計(jì)更改頻繁，沒(méi)有固定成型，營(yíng)銷(xiāo)中面臨客戶(hù)認(rèn)知度低，部分用戶(hù)還停留在進(jìn)口裝備一定比國(guó)產(chǎn)裝備好的舊觀念上。實(shí)際上國(guó)內(nèi)大部分隧道裝備產(chǎn)品的研發(fā)仍然以引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的模式為主，完全自主創(chuàng)新能力有待提高，研發(fā)資源分散，產(chǎn)品立項(xiàng)決策的支撐不夠，注重產(chǎn)品的寬度，產(chǎn)品深度研究不夠。錨桿臺(tái)車(chē)、連續(xù)墻、仰拱棧橋等部分產(chǎn)品研發(fā)后市場(chǎng)表現(xiàn)不佳；鑿巖臺(tái)車(chē)、濕噴臺(tái)車(chē)等主打產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高；目前國(guó)產(chǎn)所有裝備只占到行業(yè)市場(chǎng)的30%，60%的市場(chǎng)份額還是進(jìn)口裝備的天下，10%的市場(chǎng)份額為合資企業(yè)擁有。國(guó)內(nèi)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、檢驗(yàn)等各環(huán)節(jié)質(zhì)量存在把關(guān)不嚴(yán)現(xiàn)象，追求速度忽視質(zhì)量，導(dǎo)致多功能鉆機(jī)、掘錨機(jī)、錨桿臺(tái)車(chē)等產(chǎn)品出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題，在某些復(fù)雜工況下工地試用檢驗(yàn)常常達(dá)不到施工要求，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（2）該行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展時(shí)間較短、行業(yè)處在發(fā)展培育期。國(guó)內(nèi)隧道裝備成套產(chǎn)品是近10年發(fā)展起來(lái)，主要的發(fā)展期只有2-3年，從事這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)力量，包括相關(guān)的操作、維修、保養(yǎng)、配套的人力、財(cái)力都不足。同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體系建設(shè)還不夠成熟和完善。隧道裝備企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方面還是采取傳統(tǒng)工程機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，基于區(qū)域維度構(gòu)建市場(chǎng)開(kāi)拓體系、設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、配置營(yíng)銷(xiāo)力量。沒(méi)有探索出更加適合隧道裝備企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)體系。（3）“兩懂”人才缺乏。該行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺乏工法技術(shù)人員配合，懂裝備、懂工法的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，大型隧道裝備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不只是單憑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就能夠完成，特別需要產(chǎn)品技術(shù)人員、施工工法人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員共同組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。目前工程技術(shù)人員的配合意識(shí)跟不上行業(yè)的發(fā)展，由于該領(lǐng)域發(fā)展時(shí)間較短、技術(shù)難度高，需要土木工程技術(shù)密切結(jié)合，因此從事該領(lǐng)域的即懂裝備又懂工法的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏。（4）隧道裝備企業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程復(fù)雜，行業(yè)企業(yè)地位需提升。行業(yè)發(fā)展比較晚，需要通過(guò)各種方式提高隧道裝備企業(yè)的知名度，隧道裝備大多使用成本比較高，而且裝備價(jià)值大，千萬(wàn)元以上產(chǎn)品非常普遍，加上在使用過(guò)程中需要大量易耗品，導(dǎo)致裝備使用成本比傳統(tǒng)人工或者低端工程機(jī)械高很多，目前相關(guān)的工程項(xiàng)目定額不匹配，導(dǎo)致用戶(hù)畏懼使用，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就很難達(dá)成，而且這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)成，多數(shù)要經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部、子分公司、總公司多個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程相對(duì)艱難復(fù)雜。（5）改變隧道工程設(shè)計(jì)是掃除隧道裝備成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)障礙的當(dāng)務(wù)之急。隧道工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)源頭上不滿(mǎn)足隧道大型裝備的施工要求，營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)還涉及行業(yè)的規(guī)范及技術(shù)問(wèn)題，需要在隧道行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)市場(chǎng)培育，從項(xiàng)目的設(shè)計(jì)源頭滿(mǎn)足該裝備的施工配套要求。在鐵路、公路隧道領(lǐng)域，很多工程項(xiàng)目從設(shè)計(jì)開(kāi)始就是傳統(tǒng)人工施工工法為主，相關(guān)施工標(biāo)準(zhǔn)、施工要求嚴(yán)重制約大型機(jī)械配套，更改程序復(fù)雜，有的甚至不可能，因此營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程要從源頭開(kāi)始，延長(zhǎng)了行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)。（6）營(yíng)銷(xiāo)工作中需要補(bǔ)短板。工法支持無(wú)法滿(mǎn)足要求，營(yíng)銷(xiāo)缺乏有力的技術(shù)支撐，要補(bǔ)齊人才培育的短板。很多國(guó)外大型裝備較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)使用過(guò)程中存在不少問(wèn)題，最主要原因是沒(méi)有響應(yīng)的配套工法支持，導(dǎo)致設(shè)備使用率極低，有些甚至只是在應(yīng)付業(yè)主檢查，國(guó)產(chǎn)裝備營(yíng)銷(xiāo)也面臨同樣的問(wèn)題，缺乏技術(shù)支撐，很難快速推廣搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

三、隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1.全面提升服務(wù)客戶(hù)能力，凸顯客戶(hù)價(jià)值堅(jiān)持服務(wù)型制造發(fā)展理念，以市場(chǎng)需求和客戶(hù)滿(mǎn)意為導(dǎo)向。為客戶(hù)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、監(jiān)造、安裝、培訓(xùn)、咨詢(xún)、維護(hù)、配件、金融租賃、回收再制造等服務(wù)。首先，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的全生命周期的服務(wù)。售前服務(wù)為客戶(hù)提供性能卓越的施工裝備的同時(shí)，還能針對(duì)客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求提供系統(tǒng)解決方案。售中服務(wù)在產(chǎn)品制造期客戶(hù)參與監(jiān)造、客戶(hù)設(shè)備技術(shù)與操作人員接受集團(tuán)公司培訓(xùn)；重點(diǎn)是滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)質(zhì)量、工期、操作及資金的要求。售后服務(wù)為客戶(hù)提供備品配件銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、安裝、設(shè)備維護(hù)、回收再制造等后市場(chǎng)服務(wù)；重點(diǎn)是發(fā)揮設(shè)備優(yōu)勢(shì)及時(shí)解決客戶(hù)在產(chǎn)品使用中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并為新產(chǎn)品或下一代產(chǎn)品提供升級(jí)信息。其次，打造“急救服務(wù)+例行服務(wù)+增值服務(wù)”的三位一體的“信息化管家式”服務(wù)。急救服務(wù)是接到用戶(hù)的服務(wù)請(qǐng)求是，不惜一切代價(jià)按照急救預(yù)案響應(yīng)；例行服務(wù)是每月、每季、每年完成定時(shí)定點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容；增值服務(wù)包含技術(shù)免費(fèi)升級(jí)、提供相關(guān)前沿發(fā)展咨詢(xún)等。這些服務(wù)都可以通過(guò)推進(jìn)售后服務(wù)智能化，通過(guò)技術(shù)手段如GPS遠(yuǎn)程監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)設(shè)備遠(yuǎn)程在線工況檢測(cè)、運(yùn)行數(shù)據(jù)自動(dòng)采集、故障自動(dòng)預(yù)警、設(shè)備作業(yè)狀況分析等功能。再次，提升服務(wù)支持及監(jiān)管能力。提升服務(wù)數(shù)字化，盡快上線CRM等服務(wù)管理系統(tǒng)軟件，實(shí)現(xiàn)400派工體系，將服務(wù)工時(shí)、工作量、服務(wù)過(guò)程等管理以工單形式體現(xiàn)，及時(shí)開(kāi)展事后回訪，抽查服務(wù)滿(mǎn)意度，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)管理的信息化，凸顯為客戶(hù)提供的超值服務(wù)。2.實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)智能化，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)需求隧道裝備行業(yè)成套產(chǎn)品應(yīng)以智能化為主，提升質(zhì)量實(shí)現(xiàn)降本增效，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益同步發(fā)展。首先，從儲(chǔ)備式生產(chǎn)向訂單式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)的協(xié)同。儲(chǔ)備形式由成品儲(chǔ)備切換為關(guān)鍵資源儲(chǔ)備，按設(shè)計(jì)周期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交付，約束生產(chǎn)各工序時(shí)間，提升周轉(zhuǎn)率和生產(chǎn)效率，達(dá)到供需平衡，實(shí)現(xiàn)100%的產(chǎn)品銷(xiāo)售滿(mǎn)足率目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)確定未來(lái)三個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)需求后，直接將需求錄入CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)交貨日期直接計(jì)算并生成主機(jī)生產(chǎn)計(jì)劃。其次，實(shí)施流程型制造為主，離散型制造為輔的智能制造模式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速響應(yīng)，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。建立工廠總體設(shè)計(jì)、工藝流程及布局?jǐn)?shù)字化模型，并進(jìn)行模擬仿真，實(shí)現(xiàn)規(guī)劃、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)全流程數(shù)字化管理和生產(chǎn)工藝優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)對(duì)物流、能流、物性、資產(chǎn)的全流程監(jiān)控，建立數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控系統(tǒng)，生產(chǎn)工藝數(shù)據(jù)自動(dòng)數(shù)采率達(dá)到90%以上。實(shí)現(xiàn)原料、關(guān)鍵工藝和成品檢測(cè)數(shù)據(jù)的采集和集成利用，建立實(shí)時(shí)的質(zhì)量預(yù)警。建立生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)（MES），實(shí)現(xiàn)計(jì)劃、調(diào)度、質(zhì)量、設(shè)備、生產(chǎn)、能效等管理功能。實(shí)現(xiàn)企業(yè)設(shè)計(jì)、工藝、制造、管理、物流等環(huán)節(jié)的產(chǎn)品全生命周期閉環(huán)動(dòng)態(tài)優(yōu)化。再次，通過(guò)堅(jiān)持“質(zhì)量第一”理念，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，培育精益求精的工匠精神。從質(zhì)量KPI、質(zhì)量改進(jìn)、質(zhì)量體系運(yùn)行等多個(gè)維度，建立質(zhì)量成熟度評(píng)價(jià)模型，樹(shù)立預(yù)防的思維，強(qiáng)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目過(guò)程控制和完善《設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)控制程序》，運(yùn)用大數(shù)據(jù)，開(kāi)展質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)分析與控制。開(kāi)展質(zhì)量提升行動(dòng)，通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵質(zhì)量問(wèn)題改進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施，組織建立產(chǎn)品關(guān)鍵質(zhì)量問(wèn)題改進(jìn)管理機(jī)制。加大出廠設(shè)備質(zhì)量管控力度，建立質(zhì)量問(wèn)題快速處理及追責(zé)機(jī)制。3.不斷提升自主創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力首先，敏銳識(shí)別市場(chǎng)需求，確定重大技術(shù)裝備創(chuàng)新重點(diǎn)領(lǐng)域。加大市場(chǎng)調(diào)研力度，以隧道裝備智能化、安全、環(huán)保、高效、可靠為目標(biāo)不斷提升技術(shù)儲(chǔ)備能力，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)集成、產(chǎn)品應(yīng)用功能上都加強(qiáng)創(chuàng)新，快速滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，優(yōu)化產(chǎn)品型譜，在已經(jīng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，完善產(chǎn)品體系，滿(mǎn)足市場(chǎng)的差異化需求。其次，建立裝備方、資源方與需求方產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。以資產(chǎn)為紐帶，構(gòu)建與相關(guān)方的戰(zhàn)略合作關(guān)系。隧道裝備中的砂石裝備競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是資源的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施大型骨干砂石骨料企業(yè)與骨干砂石骨料裝備企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組成新的聯(lián)合體開(kāi)拓產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。全面挖掘內(nèi)部市場(chǎng)（系統(tǒng)內(nèi)、國(guó)內(nèi)），為走向外部市場(chǎng)（系統(tǒng)外、國(guó)外）打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。再次，實(shí)行工法先行、兵團(tuán)作戰(zhàn)、專(zhuān)人負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)局，專(zhuān)職專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)矩陣式管理模式。根據(jù)客戶(hù)行業(yè)類(lèi)別及分布，靈活建設(shè)以直銷(xiāo)為主、為輔的渠道，形成覆蓋全球目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶(hù)培訓(xùn)及信息反饋“五位一體”的全球營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。深化專(zhuān)職專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)，完善“專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)局+專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)”的矩陣式兵團(tuán)作戰(zhàn)管理模式，在工法引導(dǎo)、聯(lián)合科研、施工整體解決方案三個(gè)方面進(jìn)一步深化，開(kāi)拓市場(chǎng)。

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作者：唐玉生 徐志英 單位：廣西大學(xué)商學(xué)院