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各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁：

大家好，我是來自XX支行XX分理處的客戶經(jīng)理XXX，已經(jīng)擔(dān)任客戶經(jīng)理X年。能夠有機會在這里和各位同仁進行交流，我感到非常榮幸。首先我要感謝領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了這樣一個展示自我、提高自我的機會，我今天和大家交流的題目是《創(chuàng)新金融服務(wù)，為小微企業(yè)量體裁衣》。

近年來，小微企業(yè)在我國發(fā)展迅速，已經(jīng)成為推動經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量，但小微企業(yè)融資融資難度大，金額低等問題也一直困擾著中小企業(yè)的發(fā)展。因此，這便需要專業(yè)誠信有實力的民間信貸機構(gòu)來幫助小微企業(yè)走出貸款難的困境。

在與小微企業(yè)申請貸款交流過程中我認為最主要的是要做好借款人基本狀況的調(diào)查了解，在一次行業(yè)協(xié)會組織的推介會上，我接到了A企業(yè)的貸款申請，當(dāng)時僅憑A企業(yè)遞交的資料，我無法直接判斷該企業(yè)是否符合貸款條件。所以決定采取登門拜訪的方式近一步了解改企業(yè)的具體情況，在到達該公司進入企業(yè)辦公區(qū)之后，我一路觀察企業(yè)生產(chǎn)、生活區(qū)域結(jié)構(gòu)，經(jīng)營場所，設(shè)備狀況等，從中發(fā)現(xiàn)該公司具有一般小微企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一的特點。

在與企業(yè)負責(zé)人的交流談話過程中我一般首先判斷他是否是企業(yè)的實際控制人，看其對企業(yè)的熟悉程度比如：辦公室茶具的使用、辦公臺（電腦）熟悉程度等。以及在我們交談過程中是否有人員經(jīng)常進來要老板簽字或者咨詢問題。確認后在交談過程中要盡量使經(jīng)營者盡快放松，大部分老板都希望以強勢面對銀行，但實際上心里是沒有底氣的，交談前期應(yīng)談?wù)撘恍┹p松話題，獲取他的信任。然后逐步分析改企業(yè)負責(zé)人的品德和才能，留意企業(yè)負責(zé)人的一些微小細節(jié)主要是要考察他是否具有廉政可靠的品行以及運用資金的才能。然后再了解該公司融資及信譽情況，確認其是否信用記錄情況正常，無不良工商信息的記錄。

同時向財務(wù)室工作人員核查企業(yè)數(shù)據(jù)情況。對于企業(yè)提供的資料給予客觀確認，這個環(huán)節(jié)意義重大。第一，上報貸款業(yè)務(wù)所需的資料我們必須要收集完整，第二，要確認相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)、合規(guī)合法文件等資料。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)在財務(wù)多方面都不健全，見到有人來查賬都會覺得不自在，在不知情況的時候我們很難獲得全面真實的財務(wù)信息，再有，我們之后需要補充材料，咨詢疑問時希望客戶盡快配合，因此，我們必須要學(xué)會打破對方戒備，讓他放松警戒，以獲得更加全面的信息。比如：請老板引見、交換名片、表明這次核查的方式和目的等。另外，在整理貸前資料及貸后維護上，之前的良好關(guān)系可以幫助你解決很多意想不到的問題。

注意核查財務(wù)電腦臺賬、套帳，抽取相關(guān)相關(guān)憑證加以確認，一般情況下銀行客戶經(jīng)理不會花太多時間在這個環(huán)節(jié)，一方面是因為時間不夠，另一方面是因為銀行相關(guān)人員對于工業(yè)會計認識不深，事實上，多年來由于銀行業(yè)發(fā)展過快，大多數(shù)經(jīng)辦人員經(jīng)驗不足，知識欠缺。導(dǎo)致貸前調(diào)查粗制濫造，不但增加審批時間，還在一定程度上提高了經(jīng)營風(fēng)險。這個環(huán)節(jié)我想至少我們要做到“親眼觀，親手查”。最好是要求企業(yè)打開網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進行核對。在核對材料的過程中，如果遇到有疑問的地方一定要向?qū)Ψ讲粩嗟氖鹤穯枺屍湓诰o張的氛圍下最終不得不講出相關(guān)事實。

現(xiàn)場考察生產(chǎn)車間的環(huán)境狀況。深入了解現(xiàn)場設(shè)備、倉庫、開工率、成品等狀況估算企業(yè)年銷售能力及管理能力等。其中要注意的一點是與工廠員工工人交流往往是容易忽略的一點。我們要注意員工的觀察不僅僅停留在表面的交流中，更要從員工本身出發(fā)，比如：詢問其平常工作量是否比較大，員工工資發(fā)放情況是否按時，是否有拖欠員工工資情況的存在。

其實此時在我的腦海中已經(jīng)形成該公司情況的大體資產(chǎn)負債表，隨后只要將收集到的具體情況匯總整理，做好一分完整的調(diào)研報告即可。

雖然大部分小微企業(yè)貸款發(fā)放過程曲折復(fù)雜，但只要我們秉承服務(wù)至上，為其量體裁衣的創(chuàng)新工作理念。為客戶的發(fā)展出謀劃策，建立共贏機制最終必將成為客戶的良師益友和誠摯盟友。