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摘要：目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入新常態(tài)，畜牧業(yè)發(fā)展進(jìn)入調(diào)整期，飼料行業(yè)進(jìn)入依靠創(chuàng)新尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的新時(shí)期。為了減少飼料行業(yè)的成本，提高畜牧業(yè)整體利潤(rùn)，筆者對(duì)飼料行業(yè)3種主要營(yíng)銷模式進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：飼料業(yè)；營(yíng)銷模式；分析建議

1飼料營(yíng)銷模式分析

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式主要包括經(jīng)銷商營(yíng)銷和直銷。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)營(yíng)銷渠道的中介,而不是終端客戶,其優(yōu)點(diǎn)是能夠更好地解決資金短缺的問題、銷售渠道和服務(wù)問題,缺點(diǎn)是營(yíng)銷成本高,飼料價(jià)格低。直銷的優(yōu)點(diǎn)是飼料性價(jià)比高,服務(wù)做得好,缺點(diǎn)是需要建立營(yíng)銷渠道,并且難以解決資金短缺的問題。

1.2飼料電商

飼料電商就是利用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，線上線下銷售飼料，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)終端電商化。電商的優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷成本低，性價(jià)比高；缺點(diǎn)是難以解決養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的資金問題，線下售后服務(wù)的問題也得不到有效解決。

1.3飼料定制

飼料定制是飼料企業(yè)參與生產(chǎn)過程,根據(jù)自己的養(yǎng)殖品種、季節(jié)和健康情況定制不同的飼料。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比,它的優(yōu)勢(shì)是飼料的低成本和良好的服務(wù),可以滿足大型農(nóng)場(chǎng)的個(gè)性化需求,但不能解決資金短缺的問題。

2發(fā)展建議

2.1著力提高飼料質(zhì)量和性價(jià)比

飼料品質(zhì)事關(guān)生產(chǎn)安全和食品安全，是企業(yè)的生命線，飼料在動(dòng)物養(yǎng)殖成本所占的比例為70%左右，動(dòng)物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益主要取決于飼料。飼料品質(zhì)的好壞及性價(jià)比的高低直接影響動(dòng)物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。提高飼料品牌質(zhì)量和性價(jià)比，讓養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）獲得實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效益，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.2充分挖掘價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的比較優(yōu)勢(shì)飼料營(yíng)銷企業(yè)只有在提高飼料質(zhì)量和性價(jià)比的前提下，完善養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）售后服務(wù)，充分挖掘價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的比較優(yōu)勢(shì)，才能更好地穩(wěn)定客戶，保障飼料營(yíng)銷量，維持飼料企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

2.3充分發(fā)揮不同營(yíng)銷模式的綜合效應(yīng)

2.3.1穩(wěn)定經(jīng)銷商

由于飼料經(jīng)銷商能夠較好的解決養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的資金短缺、營(yíng)銷通路和售后服務(wù)問題，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場(chǎng)戶對(duì)其有一定的依賴性，提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在保證飼料質(zhì)量和性價(jià)比的前提下，給經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)空間，激發(fā)其經(jīng)營(yíng)積極性擴(kuò)大營(yíng)銷市場(chǎng)份額。

2.3.2適度發(fā)展直銷

由于直銷是飼料企業(yè)通過業(yè)務(wù)員直接把飼料銷售給養(yǎng)殖場(chǎng)戶，一定程度上降低了養(yǎng)殖者飼料成本，提高飼料性價(jià)比，飼料企業(yè)要在避免與經(jīng)銷商爭(zhēng)利的前提下，適度發(fā)展直銷，重點(diǎn)抓住現(xiàn)金充足的中等規(guī)模養(yǎng)殖者，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，為養(yǎng)殖者提供飼養(yǎng)管理、疫病防治、產(chǎn)品銷售等方面技術(shù)和信息服務(wù)，解除養(yǎng)殖者的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場(chǎng)戶合作共贏。

2.3.3充分利用電商平臺(tái)

由于飼料電商跟傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比具備方便快捷、銷售成本低、飼料的性價(jià)比好的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于資金充足的小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)（戶），尤其是寵物養(yǎng)殖者更具吸引力，飼料生產(chǎn)企業(yè)要充分利用電商平臺(tái)，幫助養(yǎng)殖者解決飼養(yǎng)管理、疫病防治及市場(chǎng)信息等方面的咨詢與服務(wù)，必要時(shí)由直銷業(yè)務(wù)員兼做一些線下服務(wù)，贏得養(yǎng)殖場(chǎng)戶的信任與好評(píng)，擴(kuò)大企業(yè)飼料品牌知名度與影響力。

2.3.4挖掘飼料定制市場(chǎng)

由于飼料定制與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，較好解決了飼料成本、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、飼養(yǎng)管理、疫病防治及動(dòng)物食品安全等方面的問題，飼料定制比較適合下游飼料加工企業(yè)和大規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)。不僅要求飼料營(yíng)養(yǎng)和主要成分保證值不變，還要求企業(yè)在配方技術(shù)、原料質(zhì)量控制及生產(chǎn)工藝都要具備下游合作客戶不具備的優(yōu)勢(shì)，合作客戶介入定制飼料生產(chǎn)過程，飼料配比、所用原料及原料價(jià)格對(duì)合作客戶都要公開，定制企業(yè)就是下游合作客戶的加工廠，把定制飼料行業(yè)做穩(wěn)、做大、做強(qiáng)。

作者：李劍強(qiáng) 單位：黑龍江省大慶市大同區(qū)畜牧獸醫(yī)水產(chǎn)局