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【摘要】電子商務(wù)的飛速發(fā)展為擁有超10億活躍用戶的微信營銷提供了廣闊的發(fā)展和獲利空間。但微信營銷也遇到了微商售后消費(fèi)者維權(quán)困難、朋友圈到處兜售商品讓人厭煩心生抗拒、公眾號平臺注冊利用率太低、公眾號獲取粉絲流量成本日益增加、公眾號服務(wù)內(nèi)容單一、同質(zhì)化嚴(yán)重等瓶頸問題，文章從社會網(wǎng)絡(luò)研究成果出發(fā)，打破了傳統(tǒng)理論的成本構(gòu)成，提出了廣告成本被信用成本所替代，創(chuàng)新了促銷環(huán)節(jié)的成交策略，建立企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式，并從企業(yè)自身、微信本身功能、國家監(jiān)管三個層面提出突破瓶頸的對策建議。在收入已確定情況下只有降低成本、費(fèi)用的創(chuàng)利模式才能應(yīng)對微信精準(zhǔn)營銷、社群營銷時代的到來。

【關(guān)鍵詞】低成本；微信營銷；創(chuàng)利模式；成交

主張云支付、物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用帶來了電子商務(wù)數(shù)據(jù)的爆發(fā)性增長。微信作為騰訊公司于2011年推出的一款即時通訊軟件，到2018年12月底已擁有超過十億的活躍用戶群，成為社會數(shù)字化時代完美的營銷渠道和電商入口，為企業(yè)微信營銷提供了廣闊的發(fā)展和獲利空間。2019年1月《電子商務(wù)法》的出臺，也對微商進(jìn)行了法律上的規(guī)范。微信營銷正是基于科技驅(qū)動和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，改變了傳統(tǒng)商業(yè)模式的要素構(gòu)成、要素關(guān)系和盈利模式，創(chuàng)建了自己的商業(yè)模式構(gòu)架系統(tǒng)。探尋微信精準(zhǔn)營銷、社群營銷時代下，重視用戶體驗、低成本擴(kuò)張、高頻率滲透的微信營銷創(chuàng)利模式勢在必行。

一、研究低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式的必要性

（一）微信發(fā)展概況微信概況（2011—2018年）見表1[1]，從智能手機(jī)覆蓋率、月活躍用戶、使用國家、使用語言、品牌微信公眾號、微信支付用戶、微信用戶增長數(shù)量、微信用戶環(huán)比增長、購買游戲消費(fèi)九個方面進(jìn)行了統(tǒng)計。從表1可以看出，在電商行業(yè)“流量為王”的理念下，流量引入靠微信增量增長已轉(zhuǎn)入存量增長，流量紅利用完，流量價格必然會持續(xù)上漲。

（二）微信精準(zhǔn)社群營銷1.微信營銷的定義、特點和分類微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)或個人營銷模式的一種，是伴隨著微信的發(fā)展而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。微信營銷具有受眾范圍廣泛、無限制化、信用系統(tǒng)突出、平臺大眾化、交易便捷、創(chuàng)業(yè)門檻低等特點。微信營銷方式有個人微信（成功營銷案例都是自明星，產(chǎn)品為差異化和個性化定制產(chǎn)品）；朋友圈（營銷特色強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、情感、利益，推銷文案的千篇一律、沒有個人特色是微商的痛點也是短板）；微信小程序（不需安裝和卸載，不占用戶手機(jī)內(nèi)存，用戶體驗更順暢，入口場景豐富，流量紅利大，支持付費(fèi)推廣，可關(guān)聯(lián)公眾號等）；微信群（微信群與朋友圈的區(qū)別就是QQ群和QQ空間的區(qū)別，微信群是成員在群里聊天討論，朋友圈是更新動態(tài)。微信群是將客戶碎片化時間有效利用的很好營銷工具）；微信公眾號（包括訂閱號、服務(wù)號、企業(yè)號。其中企業(yè)號是為企業(yè)內(nèi)部成員所用，本身與整個營銷方式?jīng)]有關(guān)系）。2.微信精準(zhǔn)社群營銷的定義和特色（1）微信精準(zhǔn)社群營銷定義微信精準(zhǔn)社群營銷就是在微信群里通過長期提供高品質(zhì)分享服務(wù)、高頻率互動溝通、加強(qiáng)用戶體驗，精準(zhǔn)定位進(jìn)群成員成為潛在客戶的精準(zhǔn)營銷成本和多少準(zhǔn)客戶的營銷能轉(zhuǎn)化為客戶的專業(yè)化營銷方式。（2）微信精準(zhǔn)社群營銷的特色①高頻率互動。在微信群里保證和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求[2]。由于微信群本身就是一個社交群體，可以通過在群里解決一些生活、學(xué)習(xí)、工作上的問題來增加粘性，同時又可以通過分類鎖定和鞏固目標(biāo)群體。有人做過調(diào)查，微信群有分享新消息提示時，用戶有意識或無意識地打開或回復(fù)微信的次數(shù)有幾次，甚至十幾次之多，這種時間成碎片狀的高頻率互動，為長期營銷中精準(zhǔn)了解客戶需求打下了良好的基礎(chǔ)。②用戶體驗順暢。用碎片化的時間就可以享受了物美價廉的商品、周到便捷的服務(wù)。③低成本的擴(kuò)張。朋友圈的分享和客戶的轉(zhuǎn)發(fā)介紹，會實現(xiàn)準(zhǔn)客戶爆發(fā)性的增長和不可估量的長尾效應(yīng)。原有的客戶群會直接裂變?yōu)槿舾蓚€微信群，準(zhǔn)客戶蓄水池就會形成。

（三）低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式研究的重要意義1.重視信任營銷，節(jié)約流量成本企業(yè)使用的微信公眾號多數(shù)引流都是靠第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)承做。目前，我國使用微信人群已從增量模式轉(zhuǎn)為存量模式，加上國家監(jiān)管的加強(qiáng)，引入流量價格會越來越高，利潤空間越來越少直至虧損。同時企業(yè)常規(guī)使用的公眾號因缺少人性化的單向規(guī)模化、系統(tǒng)化的信息推送，難見其效，也浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源和時間。使用微信群和微信公眾號的組合營銷，就是把引流入口從微信群開始，等建立信任感后群內(nèi)熱情度高漲時再關(guān)注企業(yè)微信公眾號，既節(jié)約了流量成本，又使得公眾號的信息推送更具有針對性，準(zhǔn)客戶納新和老客戶留存問題可以得到解決，實現(xiàn)流量成本可控，利潤空間即為可計量。2.增加用戶良好體驗的粘性，降低雙方的交易成本有數(shù)據(jù)顯示，70%以上的用戶已將微信作為其工作生活必需的工具之一，每天點擊微信的頻率從幾次到幾十次不等，無論是每天都使用微信的用戶，還是高頻率地為微信用戶提供高品質(zhì)服務(wù)的微信互動方式，都讓微信營銷企業(yè)在用戶碎片式的微信登錄時間內(nèi)無違和地植入了品牌宣傳，如果營銷促動的用戶購買欲望出現(xiàn)，買家省去了貨比三家的時間耗費(fèi)成本，賣家節(jié)約了廣告費(fèi)用，雙方都節(jié)約了交易成本，增加了微信營銷推廣的空間與時間，實現(xiàn)了雙贏。3.提高了品牌的忠誠度研究大量自媒體微商，其推廣產(chǎn)品的公司及其品牌的成功都是通過同目標(biāo)受眾群體的全方位、多角度的互動溝通來完成的。企業(yè)在微信精準(zhǔn)社群里開始慢慢融合品牌文化、故事、內(nèi)涵，讓消費(fèi)者對企業(yè)的品牌有初步的認(rèn)識，形成定位精準(zhǔn)、小眾實用、小規(guī)模渠道宣傳，可區(qū)別于競爭對手的特色產(chǎn)品。經(jīng)常在微信公眾號宣傳品牌，經(jīng)常性舉行線上線下交流，增強(qiáng)了品牌的粘性和忠誠度。

二、建立成本視角下企業(yè)微信精準(zhǔn)營銷創(chuàng)利模式

目前微信營銷存在的問題是微商售后消費(fèi)者維權(quán)困難、朋友圈到處商品兜售讓人厭煩心生抗拒、公眾號平臺注冊利用率太低、公眾號獲取粉絲流量成本日益增加、公眾號服務(wù)內(nèi)容單一、同質(zhì)化嚴(yán)重等，借鑒自媒體成功的微信營銷方式是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的個人微信+自媒體平臺矩陣模式，這種模式的信息傳達(dá)率高，品牌可嵌入傳播，用戶不反感，同時可以與用戶深度互動，垂直領(lǐng)域擁有差異化和個性化的影響力，品牌宣傳和服務(wù)營銷很有特色。同時借鑒在電子商務(wù)行業(yè)外賣獨(dú)占鰲頭的美團(tuán)重視用戶體驗、低成本擴(kuò)張、高頻率滲透的運(yùn)營經(jīng)驗[3]，提出成本視角下企業(yè)微信精準(zhǔn)營銷創(chuàng)利模式。

（一）微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式定義微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式就是企業(yè)利用線上微信社群精準(zhǔn)定位潛在客戶，微信公眾號的服務(wù)號進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)?；母咂焚|(zhì)服務(wù)，向微信群所有人的朋友圈推廣可隨時下單、一鍵安裝、不占手機(jī)內(nèi)存的企業(yè)微信小程序的三位一體的營銷方式，與物流和資金流形成閉環(huán)模式的新銷售盈利模式。流程圖見圖1。

（二）低成本下微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式創(chuàng)新之處1.會計理論、市場營銷理論、圖論與社交網(wǎng)絡(luò)理論研究成果的有效融合及創(chuàng)新發(fā)展表2是低成本下微信精準(zhǔn)社群營銷創(chuàng)利模式創(chuàng)新之處。2.微信精準(zhǔn)社群營銷成本構(gòu)成傳統(tǒng)營銷=產(chǎn)品成本+廣告成本微信營銷=產(chǎn)品成本+信用成本微信社群精準(zhǔn)營銷成本=產(chǎn)品成本+機(jī)會成本+信用成本微信營銷與傳統(tǒng)營銷的不同就在于廣告成本被信任成本所代替，微信社群精準(zhǔn)營銷成本構(gòu)成與常規(guī)微信營銷方式的總成本相比，多了個機(jī)會成本。機(jī)會成本在會計學(xué)上的定義是指企業(yè)為從事某項經(jīng)營活動而放棄另一項經(jīng)營活動的機(jī)會，或利用一定資源獲得某種收入時所放棄的另一種收入。精準(zhǔn)社群營銷的機(jī)會成本就在于精準(zhǔn)鎖定潛在客戶的時候，就要甄別哪種人適合進(jìn)企業(yè)準(zhǔn)客戶群的宣傳成本，用什么樣的促銷方式引粉絲進(jìn)群的流量成本，長期吸引客戶在大量微信群中獨(dú)留此群所提供的多方位高品質(zhì)服務(wù)成本等。這個機(jī)會成本的度量與企業(yè)所建群的規(guī)模和帶來的創(chuàng)利密切相關(guān)。目前許多企業(yè)無法做到微信精準(zhǔn)社群營銷而導(dǎo)致虧損的原因，一是建群規(guī)模不夠大，準(zhǔn)客戶定位不準(zhǔn)；二是建群規(guī)模夠大，準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)客戶的轉(zhuǎn)化率太低，稀薄利潤抵不上大力開發(fā)微信市場的成本。微信群營銷是關(guān)系營銷，所以每個擁有微信的人都會加入許多的微信群。但即使都是購物群，是否能激起消費(fèi)者的購買欲望，取決于客戶對群的專業(yè)性以及產(chǎn)品品質(zhì)高低的認(rèn)可度。如果不懂微信營銷專業(yè)知識，一般微信群進(jìn)人容易留人難，信任成本將會加大，總體成本并不比傳統(tǒng)營銷下加上廣告費(fèi)的成本少多少，許多企業(yè)的公眾號運(yùn)營長期虧損就已說明這個問題。而微信精準(zhǔn)社群營銷的目的就是把機(jī)會成本變成確定的成本，持續(xù)不停地提供高品質(zhì)服務(wù)留住人，解決顧客提出的問題，把微信群建成高品質(zhì)群時，信任成本大幅度降低，廣告成本幾乎為零，這大大降低了微信營銷成本，為盈利創(chuàng)造良好的持續(xù)上漲空間。3.專業(yè)化的精準(zhǔn)社群營銷操作微信精準(zhǔn)社群營銷操作流程見圖2。

（三）從準(zhǔn)客戶到客戶的銷售成交理由公式模型所有的銷售都不是直接付費(fèi)的問題，而是你沒能給他一個付費(fèi)的理由。微信精準(zhǔn)社群營銷成交理由=解釋原因+核心產(chǎn)品+超值贈品+無風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫性+價格優(yōu)勢（成交時間及原因）（產(chǎn)品特色或服務(wù)賣點）（免費(fèi)但注意成本）（無擔(dān)心、無顧慮）（資源和時間）（貨比三家）

三、影響低成本下企業(yè)微信精準(zhǔn)營銷創(chuàng)利模式實行的因素

微信營銷是企業(yè)多種銷售形式的一種，在企業(yè)產(chǎn)品定價已有遵循，即收入已知的情況下，只有準(zhǔn)客戶的開發(fā)和成本成為企業(yè)微信精準(zhǔn)營銷創(chuàng)利模式中重要的可控因素。

（一）準(zhǔn)客戶的開發(fā)微信用戶量從增量模式已轉(zhuǎn)為存量模式，流量紅利消失，取得新用戶成本提高，老客戶流失率會提高。所以首先必須擁有大家愿意關(guān)注的微信。但微信形象存在的問題是：1.微信昵稱，只為吸引人，不斷增加字母A的個數(shù)，以提高搜索排序，卻不告訴用戶你是誰，做什么的，久而久之讓人生厭，進(jìn)而失去了原本引流量開拓準(zhǔn)客戶的根本意義。2.微信頭像：多數(shù)都是自己的生活照或很失真的美顏照，很難讓人過目不忘。沒有產(chǎn)生有需要找你即可的想法和沖動。3.個性簽名，很多人都是空白，沒有利用，或者用一句名言或感言所替代，沒起到強(qiáng)化企業(yè)特色關(guān)注度的作用。4.相冊背景：很少利用。5.地理位置：在朋友圈圖片的下方會有一行小字，它就是地理位置，很多人都沒有利用好地理位置，只把它單純看成是地理位置，沒有和企業(yè)形象與促銷相關(guān)聯(lián)。6.招牌動作：企業(yè)形象的特色化設(shè)計基本沒有。

（二）成本方面1.企業(yè)自身的成本管理不能精準(zhǔn)到位按照成本效益原則，運(yùn)行微信營銷，只有精準(zhǔn)地預(yù)測和計量成本，才能有的放矢地實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，需要認(rèn)識到當(dāng)前微信營銷模式存在的缺陷，具體體現(xiàn)在：（1）微信營銷重視技術(shù)開發(fā)成本，忽視運(yùn)營成本，導(dǎo)致收不抵支。通過實踐調(diào)查，企業(yè)在選擇微信營銷時往往存在“迎合”心態(tài)，認(rèn)為在當(dāng)前市場環(huán)境下微信是深受客戶歡迎的，因此企業(yè)為了迎合市場不得不選擇微信營銷模式，都想在干中學(xué)，在開設(shè)微信公眾號的過程中側(cè)重技術(shù)性問題，沒有對微信公眾號運(yùn)行過程的成本進(jìn)行控制。微信服務(wù)號運(yùn)行的初期，企業(yè)往往不考慮成本支出與收益的關(guān)系，而是一味地開展微信推廣，導(dǎo)致企業(yè)長期處于虧損狀態(tài)，后期因為技術(shù)安全增加的隱形費(fèi)用支出導(dǎo)致企業(yè)的營銷成本控制不嚴(yán)格，超出成本增加預(yù)期，導(dǎo)致其難以為繼或勉強(qiáng)維持[4]。（2）微信營銷費(fèi)用控制執(zhí)行不到位，造成利潤持續(xù)虧損。由于企業(yè)缺少專業(yè)微信營銷人員，甚至精通電子商務(wù)的人也不多，所以企業(yè)對第三方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)過于依賴，而網(wǎng)絡(luò)所存在的不安全因素必然會增加一些隱性費(fèi)用，企業(yè)對于該部分費(fèi)用的核算存在模糊和缺陷問題。同時，為節(jié)約營銷費(fèi)用，企業(yè)微信營銷使用微信服務(wù)公眾號時，其限于微信功能的欠缺，推送內(nèi)容單一，同質(zhì)化問題嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的興趣大大降低，同時又缺乏與客戶的互動，人工客服回復(fù)很慢，缺少人性化的管理，引流困難，客戶留存同樣困難，平臺虧損成為必然，“雞肋”狀態(tài)出現(xiàn)。（3）微信營銷導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險加大。微信營銷模式實行線上交易，通過網(wǎng)絡(luò)交易就可以完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，方便而快捷。但因此引起的信用體系不完善、產(chǎn)品質(zhì)量不高以及虛假廣告等給企業(yè)的財務(wù)管理工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。2.微信自身功能局限性，造成銷售成本加大“工欲善其事，必先利其器?！蔽⑿艩I銷的運(yùn)行環(huán)境就是微信本身，企業(yè)一般通過營業(yè)執(zhí)照等注冊微信公眾號。企業(yè)目前都是用微信公眾號的服務(wù)號來進(jìn)行商城和微店的銷售。缺點在于：（1）傳播和分享速度慢。與目前廣泛使用的微信小程序相比，微信內(nèi)容不能被便捷地獲取和傳播，同時又缺少出色的用戶使用體驗，在不占手機(jī)內(nèi)存的微信小程序出來后，減少了比小程序的開發(fā)多一半費(fèi)用的APP開發(fā)，也同時抑制了許多企業(yè)繼續(xù)開發(fā)公眾號的熱情。（2）認(rèn)證與否會帶來開發(fā)功能的限制。公眾號認(rèn)證不強(qiáng)制，但不認(rèn)證開發(fā)接口和基本功能很少，現(xiàn)在連基本菜單都不能創(chuàng)建。認(rèn)證后的公眾號功能相對較多，但微信店鋪模式單一，不能滿足定制化需求。模板化開發(fā)雖然起步費(fèi)用比較低，可后期因為易出現(xiàn)漏洞所做的升級服務(wù)費(fèi)用卻很高。（3）公眾號推送消息是單向，易造成用戶閱讀疲勞。（4）微信公眾號開發(fā)不能單獨(dú)打包使用，必須通過微信下拉菜單進(jìn)入。（5）微信公眾號查找與小程序查找相似但沒有小程序查找便利。以上種種都限制了在微信內(nèi)常見的即刻就能下單的沖動式購物，造成銷售下降，精準(zhǔn)社群營銷的促銷轉(zhuǎn)化率低，耗費(fèi)的銷售成本難以得到補(bǔ)償，無形中增加了銷售成本。3.國家監(jiān)管力度薄弱，企業(yè)信用成本增大微信營銷是基于社交環(huán)境中產(chǎn)生的銷售。而人際交往從廣義上說更多地是體現(xiàn)互利互惠的義務(wù)履行。從狹義上說，是體現(xiàn)對他人信任的家庭生活領(lǐng)域中的人際互動關(guān)系。它體現(xiàn)的不是“做事”，而是內(nèi)心的“相信”。目前企業(yè)為增大銷售而普遍采用的網(wǎng)絡(luò)“刷量刷粉”已形成互聯(lián)網(wǎng)黑色產(chǎn)業(yè)鏈。微信公眾號刷量市場規(guī)模已經(jīng)從215億元飆升到378億元。微信營銷維權(quán)難，主要體現(xiàn)在退款、商品質(zhì)量、發(fā)貨、網(wǎng)絡(luò)欺詐、網(wǎng)絡(luò)售假等領(lǐng)域。像購買虛假粉絲、閱讀量、銷售量等行為，尚無明確的法律限定。國家監(jiān)管力度薄弱，無論是企業(yè)“同流合污”，還是維持自身“出淤泥而不染”，都會使企業(yè)信用成本增大。

四、低成本下創(chuàng)新微信營銷模式的有效實施

當(dāng)企業(yè)通過提供低成本、新穎、有趣、時尚的產(chǎn)品和增值服務(wù)，有效實現(xiàn)用戶連續(xù)關(guān)注微信平臺，從而擁有大規(guī)模且高度忠誠的用戶時，使用微信公眾號進(jìn)行品牌宣傳和服務(wù)營銷更加有效。微信銷售的過程用戶會與各個銷售環(huán)節(jié)發(fā)生利益關(guān)系，例如用戶會與物流、資金流等發(fā)生關(guān)系，而且整個過程通過微信支付形成閉環(huán)模式、低成本的盈利新銷售模式。企業(yè)除了需要加強(qiáng)成本控制、降低運(yùn)營成本，完善微信功能、降低銷售成本，強(qiáng)化監(jiān)管力度，減少信用成本外，在創(chuàng)利模式實現(xiàn)上必須解決下列關(guān)鍵問題。

（一）微信形象精準(zhǔn)塑造微信形象是實現(xiàn)微信營銷的關(guān)鍵，其主要包括：1.微信昵稱：明確告訴用戶你是誰，做什么的，具有專業(yè)標(biāo)識。2.微信頭像：讓人過目不忘?？梢允俏淖?圖案組合，也可是品牌名稱，還可是卡通頭像，構(gòu)建特色形象。3.個性簽名：第一時間傳達(dá)給粉絲的內(nèi)容，并讓粉絲能夠?qū)δ阌写蟾诺牧私?，建立有特色的第一印象?.相冊背景：可以全方位地展現(xiàn)出自己的背景和頭銜，構(gòu)建專業(yè)特色。5.地理位置：在朋友圈圖片的下方會有一行小字，它就是地理位置，把這種地理位置當(dāng)成自己的定位語的話，每發(fā)一次朋友圈就營銷一次，增加營銷頻率，效果很好。6.招牌動作：設(shè)計每次拍照必用的自己的招牌動作，并不斷曝光，在粉絲的腦海中形成視覺錘的效果，見到此類動作就會想起你。

（二）建立有效的粉絲經(jīng)濟(jì)微信用戶是價值創(chuàng)造的發(fā)源地，也是價值的決斷者，未來是粉絲經(jīng)濟(jì)的時代。構(gòu)建有效的粉絲群必須要構(gòu)建符合粉絲興趣的目標(biāo)，擴(kuò)大微信營銷效果必須要組建龐大的微信群，只有這樣才能為產(chǎn)品的營銷業(yè)績提供保障，因此作為微信營銷方需要設(shè)計迎合粉絲的“內(nèi)容”，比如可以通過文章、圖片等激發(fā)粉絲的興趣。只是吸引粉絲的興趣還不能達(dá)到微信營銷的目的，必須要通過設(shè)計具有驅(qū)動力的“魚鉤”將粉絲的虛擬價值轉(zhuǎn)化為實際價值。目標(biāo)粉絲來源有微信朋友圈、微信群、QQ群、各種群垂直專業(yè)論壇、電商平臺、視頻網(wǎng)站和課程現(xiàn)場。一般情況下目標(biāo)粉絲容易出現(xiàn)不信任等問題，其主要因素就是不相信微信營銷或者說其受過騙，因此作為微信營銷商必須要重視粉絲的價值，探索適合粉絲群的營銷模型?？蛻舻慕K身價值是通過追銷（縱向追銷和橫向追銷）和鎖銷來實現(xiàn)的，所以企業(yè)和個人一旦擁有自己的粉絲，在某個垂直領(lǐng)域擁有影響力，那么品牌宣傳和服務(wù)營銷就能走出特色之路，創(chuàng)造出自己的組合讓渡價值。

（三）簡易輕松的成交理由很多人認(rèn)為粉絲說沒有錢就無法銷售，其實是你沒有給他一個付費(fèi)的理由，并且這個理由要讓他無法拒絕。在微信營銷成交中必須要重視第一次的互動，實踐證明，第一次互動交流對粉絲以后支持度的影響至關(guān)重要。信任轉(zhuǎn)化的大前提，一個是輕松簡易的營銷流程，另一個是要有說服力的營銷戰(zhàn)略的成交理由（在什么情況、什么時間成交及這樣做的理由），加上競爭力產(chǎn)品（最獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點），加上超值贈品（必須跟無風(fēng)險承諾配合，免費(fèi)的贈品必須有用，必須和銷售的競爭力產(chǎn)品具有相關(guān)性，雖是免費(fèi)的但也需要塑造價值，要考慮贈品的成本），加上無風(fēng)險承諾（解決微信營銷中最常見的信任和風(fēng)險問題，讓粉絲做到?jīng)]有擔(dān)心和顧慮），加上資源的稀缺性與時間的緊迫性，加上價格優(yōu)勢（貨比三家）。人們是通過相對的空間對比知道價格的優(yōu)勢；商家銷售的商品的價值除了受限于成本的補(bǔ)償，更大程度上取決于顧客認(rèn)為它值多少錢。任何東西在沒有塑造價值之前售出，所出示的價格都很難調(diào)動購買者的即時沖動，而看微信的碎片化時間一旦錯過，準(zhǔn)客戶到客戶的促成將難以實現(xiàn)，最后還要加上特別提醒，強(qiáng)化緊迫感。

（四）準(zhǔn)客戶到客戶的促成轉(zhuǎn)化模型1.超值享受打賞法。常見的一元聽大咖超值分享和直播打賞。2.消費(fèi)者變股東的眾籌法。共同參與意識下既籌到了錢又開辟了宣傳渠道和銷售渠道。3.朋友圈造勢法。先引導(dǎo)出產(chǎn)品，將收貨后的實物體驗感受廣而告知，達(dá)到潛移默化的效果。4.情感、產(chǎn)品嫁接法。這種模式的前提要對粉絲持續(xù)地提供一種有著高度共鳴的價值觀和思維，然后把這種信任情感轉(zhuǎn)接到產(chǎn)品上，讓粉絲購買變現(xiàn)就能順理成章。5.決定購買和付款步驟的保證金法。讓免費(fèi)學(xué)習(xí)和退回押金成為決定購買的理由，學(xué)習(xí)效果將成為保證金變成銷售收入的順利轉(zhuǎn)化劑。6.三步連環(huán)成交法。三步連環(huán)指高感染力短文章擴(kuò)散，一段增加信任感的30分鐘解說視頻，一段兩小時教學(xué)視頻（最終要賣的產(chǎn)品），加上信任感的過濾，留存下來的促成概率將大大提高。7.無痕銷售法。讓用戶能實現(xiàn)一個夢想，能有參與感，塑造的價值加稀缺性加緊迫性，就能讓成交在不是銷售的銷售中完成。在競爭激烈的市場環(huán)境下，同類競品不斷冒出、傳統(tǒng)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐、相關(guān)法律法規(guī)日漸完善，使得實現(xiàn)微信營銷的低成本運(yùn)行成為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的重要途徑，因此微信精準(zhǔn)社群營銷中必須要加強(qiáng)對微信營銷全過程的成本管理，做好微信粉絲經(jīng)濟(jì)管理，有效實施創(chuàng)利模式，以此提高微信精準(zhǔn)營銷的效益，從而使企業(yè)在激烈的市場競爭中擁有一席之地。

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作者：劉璐 單位：渤海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院吳雅琴