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【摘要】

本文通過對尚東機電經營部營銷策略運用情況的分析與研究，重點對營銷策略進行了闡述，并指出了其中的不足之處，進而提出了相當可行的改進措施，以期對他們今后營銷策略運用方面的改進和完善有一定的借鑒意義。

【關鍵詞】

機電經營部；營銷策略

一、淺析無錫尚東機電經營部營銷策略運用的概況

（一）產品策略運用方面

1.五金機電產品策略的含義。

產品指的是一切用于滿足顧客需求的有形產品、無形服務或思想觀念。產品策略之所以重要是因為它直接涉及到顧客需求和欲望的滿足。該經營部除了賣產品以外，服務也是其主要的產品。該經營部的產品主要是五金機械、五金工具和通用零部件。

2.產品的外觀在銷售中是很重要的。

例如鉆頭的包裝有透明塑料盒，紙盒裝，透明塑料袋包裝，各種包裝給人的視覺效果是不同的。例如透明的塑料盒包裝給人的感覺就是包裝上就這么細致，對鉆頭的質量就有了一個好印象。車床的包裝都是木板箱，機身較重，在搬運裝卸中難免有碰撞，對機身的保護就尤為重要。包裝給人的是第一印象，再下來就是質量。經營部對各個產品都有不同價位的設定，根據客人的購買習慣進貨，不同檔次的產品都有涉及，具有多樣的選擇，但都以質量為前提。車床的來源主要是寧波市北侖耀發機械設備有限公司，該公司是一家專業制造、銷售“耀發牌”CJO系列臺式儀表車床、CJK06系列數控機床和YFXK系列立式數控銑床及VMC系列立式加工中心的機械裝備制造公司。“耀發”被認定為寧波市知名商標。因此對于產品的質量是相當可信的。

3.服務是該經營部的重要產品。

服務作為經營的無形產品，越來越受到重視要將目標定立為給予顧客最好的服務。工作人員對每位顧客的服務態度都一樣。在顧客上門的時候，微笑示人，詢問他們的需求，隨之提供產品供他們選擇。如果對方對需購買的產品不是非常了解，那工作人員會耐心講解，為他們提供相應的產品。對于顧客的退貨調換會給予幫助，不會強買強賣，因此回頭客不少。

（二）價格策略運用方面

1.價格策略的含義。

即指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。

2.企業價格的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭價格為參照。

價格靈活。該經營部的產品定位在中高端，但它的價格比一定得很高或低，要隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業情況的變化而調整。

3.巧用心理價格。

將價格提升，在此基礎上再進行講價買賣，或運用尾數定價法、整數定價法，使消費者感覺更便宜，而愿意來到尚東機電經營部。薄利多銷。在螺絲、母的小配件方面，經營者可以將價格壓低，促進一次消費。

4.明碼實價。

供應商從自身品牌定位出發要維護其產品的價格統一性，這時供應商一般會給零售商確定兩個價格標準，一個是統一零售價，一個是最低零售指導價。在具體的銷售過程中，銷售人員根據實際情況進行產品推薦和價格協商。

（三）渠道策略運用方面

1.渠道策略的含義。

即指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。

2.該經營部運用銷售渠道的類型。

直接式營銷策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，間接式銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。由此得出該經營部的渠道策略是間接式銷售渠道，直接式銷售渠道無法利用。間接式渠道包括一級渠道和二級渠道。一級渠道具體為：生產商（如耀發機械制造公司）———零售商（經營部）———消費者。二級渠道：生產商—批發商（金橋機電五金市場）———零售商（經營部）———消費者。

3.該經營部從事的是五金機電行業且是個體工商戶，在促銷方面是欠缺的。

它不似服裝行業，可以在季末進行打折促銷等活動，過時的產品很少有人買，幾乎是沒有的，因為購買過時產品會影響他公司的工作效率，所以過時的產品大多堆積在倉庫。

二、對改進經營部不足的建議

（一）營銷策略運用方面存在的不足

該經營部還是存在一部分不足的。雖然它已經經過了十幾年的歷練，發展的還是相當可以，與顧客來往頻繁，關系融洽，但存在的事物總有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總結的一些不足之處：

1.同類店鋪之間聚集的過于密集，沒有特色上面的區分，競爭較多。

該經營部的對面就有一間同類店鋪，且開店時間較之本經營部要更早。鎮上有專營的燈具店和油漆涂料店，他們的品種更加齊全，作為專營店講價空間更大。而且現在有些消費者要貨數量大，寧愿自己去更大的市場進行購買，導致銷售量的下滑。那也就是說顧客分流嚴重。

2.店鋪的管理都是基于手工操作，沒有結合現代化的運用操作。

相對比較落后，數據更新不及時，有時出現缺貨情況，耽誤銷售的進行。

3.五金機電產品有許多都是大件物品，顧客不可能購買完成后就立刻帶走，是需要送貨人員的。

雖然店內的人員可幫忙送貨，但畢竟人手有限，繁忙的時候不可能可以隨時就出去，所以缺少固定的送貨人員。

4.產品報價變化快，經營部的定價就會隨時改變。

因此有時顧客反映價格變動太大，不相信價格的來去有這么大，異議增多，處理的不恰當會流失顧客，給銷售帶來嚴重問題。

5.對市場的變化反應不及時，導致庫存積壓。

促銷策略運用不足，無法找到合適的促銷手段提高業績，減少庫存。

（二）針對不足提出的建議

1.注意店面設計，突出特色。

在交通便利、人流量多的地方既是優點，也是缺點，競爭激烈，在眾多店鋪中難以區分。操作步驟：店鋪招牌設計醒目，但不宜夸張，這可以找專門的設計人員進行操作；室內環境簡潔敞亮，貨物擺放規整；見到顧客上門，微笑相迎；店內放置廠家宣傳冊。

2.經營部的操作要跟上時代步伐，提升信息化的運用程度。

雖說這會產生一筆費用（如購置電腦，裝配網線。軟件購買，可能還需要操作人員等），但是在今后的實際運用中會出現積極的作用。與廠家的交流更加信息化。可以通過網絡的查詢及時了解行業信息，更新產品的種類，報價信息更加準確。

3.促銷策略的使用有待加強。

經營部在逢年過節的時候對合作較久的顧客會贈送超市消費卡。對于新接觸的顧客可以有一些優待，比如在購買車床后幫其免費運送，對其裝配所需的小配件（螺絲、螺母）可贈送一些備用。

4.實施產品差異化戰略。

主動與廠商共同研發個性產品是自己的產品有別于其他同類店鋪。企業制造都偏向于標準化，與消費者實際的需求有少許的差異，經營部可以通過搜集此類信息提供給制造企業，若研發成功，是三方的共同獲益。5.科學合理的運用網絡營銷。將實體店與網店相結合，實體店的存在對網店是一個信譽保障，實體店的操作如常。

參考文獻

[1]周秀霞.電子圖書整合營銷策略研究[D].東北師范大學，2003年.

[2]黃健.弘道文化圖書營銷策略研究[D].中南大學，2005年.

作者：徐子州 單位：無錫職業技術學院