集團化鋼鐵銷售問題及對策研究范文
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鋼鐵作為一種重要的冶金能源，在我國能源供應體系中占有重要的地位，調研分析，我國現階段鋼鐵銷售的主要形式有以下兩種，分別是集團業務集中采購銷售模式，和子公司操作性銷售模式。分別來看集團業務集中采購銷售模式，該種模式的銷售部門在集團總部設立，集團內部所有鋼鐵資源集中管理，采取統一銷售的模式。通常進行銷售模式通常負責鋼鐵銷售的是總經理或集團副總經理，這種模式具有高效管理和集團化利用的特征，現階段大部分的鋼鐵企業采取這種銷售模式。除此之外子公司業務操作性銷售模式，在該種模式下，各個公司有自己的營銷策略及營銷公司，依據公司自身發展及不同地區業務狀況，針對性的制定產品結構和營銷市場范圍。
一、集團化鋼鐵銷售模式中存在的問題分析
（一）銷售渠道相對單一根據銷售數量及銷售方式的不同，鋼鐵企業的銷售渠道可以分為間接銷售和直接銷售兩種。采用直接銷售的方式面臨的大多數是鋼鐵需求量巨大的企業；與此對應的采用間接銷售模式的多是鋼鐵需求量較小的單位。集團化鋼鐵銷售在該兩種模式下，可操作的空間較小，由于采取了統一的銷售戰略和銷售方式，在細分領域不能制定差異化的戰略，對于大型且需求穩定的客戶往往具有一定優勢，但是在需求量小且不穩定的客戶方面，往往處于相對劣勢。
（二）鋼鐵銷售隊伍素質不高結合筆者大量的資料分析可以發現，集團化鋼鐵公司進行銷售的管理人員，大多在40歲以上，學歷大專以上人數最多，面對激烈的市場競爭和多變的市場環境，其應對挑戰及處理問題能力有待提升，尤其是在專業技術人員和專業背景方面。
（三）客戶管理手段及技能欠缺尚未設立專門機構對大客戶進行管理。部分企業對于大客戶的管理，主要是通過領導人的客戶關系進行協調，并沒有實現歸口管理部門的具體指導和操作，往往由于領導者的調動而失去部分客戶，客戶管理關系和管理模式長久得不到改善。大客戶分級管理模式落后。鋼鐵需求的大客戶應進行戰略上的優先考慮，在資源投入和人力投入上進行傾斜。研究分析，現階段銷售過程中大客戶的戰略優先地位沒有得到鞏固和重視，同時沒有嚴格區分大客戶的業績，造成客戶均等服務和最后大客戶待遇普遍化的現象?？蛻糍徺I行為的研究不成體系?，F階段銷售管理層還沒有建立細分大客戶服務的意識，只憑感覺對客戶進行簡單區分，尚未引進先進的管理理念和管理技術，對客戶進行分層管理。建議應采取西方先進管理理念，對大客戶的需求進行差異化的和復雜化的分析，更好的滿足大客戶的多樣化需求。
二、集團化鋼鐵銷售模式對策分析
（一）加強客戶數據的收集與分析樹立現代銷售理念鋼鐵行業作為一個傳統行業，相當一部分的領導者在客戶信息管理理念上較為落后。為此建議鋼鐵企業應當積極學習現代市場銷售理念，調整以往的舊有落后的觀念。為此建議在以下兩方面進行改善：首先是樹立以銷定產的銷售觀念，實際工作中貫徹落實這一觀念，跳出企業自身發展及現有產品的限制，積極開拓相關行業及市場。其次應建立現代銷售隊伍的培訓管理制度，現在鋼鐵企業集團化銷售不僅僅是銷售鋼鐵產品，更是銷售自身企業價值，研發科技力量，和先進的銷售渠道。為此應建立定期的培訓制度，可以成體系的對鋼鐵銷售管理隊伍進行優化提升。
（二）重視市場調研，提升產品優化水平集團化鋼鐵銷售是面臨市場最近的一個環節，充分扎實的市場調研是必不可少的。首先，鋼鐵企業應對自身產品有一個詳細系統的認知，并根據客戶需求的不同進行差異化的銷售，提升集團內部資源的有效利用。其次，應定期進行市場調研，不僅僅針對國內市場，同時也應結合國外市場，我國是鋼鐵生產和消費的大國，國際市場能源環境的波動會對國內的鋼鐵銷售會產生巨大影響。最后促進產品優化，始終以可持續發展理念，堅持用先進技術優化提升現有的鋼鐵產品，推動鋼鐵產品向縱深發展，建立并完善全產業鏈整體營銷的觀念和方式。
（三）加強銷售制度建設，注重合同管理以規范化，標準化，制度化為標準制定新的鋼鐵銷售管理辦法，明確總公司與各下屬分公司的權利義務，具體應包括銷售價格，銷售發運，銷售結算，銷售計劃，和合同管理等方面。借鑒國內外先進經驗，由分管副總經理具體落實，同時調動各級銷售人員的工作積極性，按時定額完成銷售任務。與此同時應降低產品運銷環節的風險，加強過程管理。最后在合同管理方面應采取統一談判，統一定價，統一合同的方式，確定大客戶及大客戶優惠政策。在合同簽訂過程中需有專業的律師事務所或專職律師進行審定，合同簽訂之后應及時歸檔保存。結束語：我國是鋼鐵的消費、生產大國，鋼鐵在我國能源供應體系中占有重要地位，面對復雜的國內外能源市場競爭環境，我國鋼鐵企業應建立和完善集團化銷售模式及方法。鋼鐵行業應走出自身束縛和限制，借鑒其他相關行業的銷售手段及管理方法，不斷增強客戶數據管理，市場調研，隊伍建設，流程規范，和合同管理等方面，在保證我國能源工業體系安全的前提條件下，為鋼鐵集團獲取更高的經濟效益。
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作者：齊先東 劉建坤 單位：唐山中厚板材有限公司