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一、市場分析

2013年，從宏觀環境來看，整體經濟出現下行，全國限購、限行區域逐漸擴大等不利影響，但中國汽車整體市場全年銷量仍然達到2199萬輛，實現增速13.9%，總量再創歷史新高，繼續保持世界第一。從公司經營來看，公司全體員工圍繞“精耕”主題，圓滿完成了超挑戰目標，整體銷量達到11.8萬臺,同比增長16.2%，高于行業增幅2.3個百分點；營業利潤完成3.71億元，同比增長102%。從產品序列上來看：CDV和皮卡兩大序列商品實力日益增加，其中CDV合計銷量48441臺，同比增長23%，尤其是帥客1.5L，通過開展對標五菱宏光活動，實現銷量17585臺，同比大幅提升76%；皮卡車型合計銷售51479臺，同比增長14.1%。CDV+皮卡合計銷量達到10萬輛，已經成為公司銷量的絕對主力，占比達到了85%。

二、消費者分析

通過對2013年鄭州日產銷售的CDV車型的消費者做了綜合的客戶畫像，我對鄭州日產CDV車型的消費者特征做出了以下總結CDV車型中的NV200消費者群體特征：以男性為主，年齡在25-40歲之間，購車主要是家用為主同時又能兼顧自己買賣的貨物。（這里體現了消費者對于七座CDV車型的綜合使用需要，載人要寬敞，載貨空間要大同時要有承載重物的能力）。車主大多是私營業主，以從事建筑，裝修，裝飾行業為主。購車關注該車的品質，空間，發動機與油耗。每年大概行駛四萬公里左右。工作地點在較為偏遠的郊區，購車決策點在于載人乘坐舒適，載貨空間特別大，前置前驅安全省油。皮卡車型中的銳琪消費者群體特征：以男性為主，年齡在35-50歲之間，購車以拉貨為主，車主多是私營業主。從事建筑行業與食品行業居多。購買皮卡主要關注了該車的發動機動力，鈑金，后斗長度。購車決策點是周圍人用的都感覺不錯，自身品牌也不錯（這里強調了鄭州日產皮卡車傳承經典品質，在消費者心中印象很好，形成了影響力較廣的轉介紹群體）。

三、市場推廣策略

新產品的市場推廣主要以電視廣告為主，在中央五套黃金時間循環播出新車型廣告。同時加強網絡汽車網站的同步推廣。報紙開發大篇幅版面對新車型較老車型對比做出講解，戶外廣告牌還需大量投放在鄉鎮地帶。今年，全新推出網絡微博，微信營銷的渠道，客戶可以通過網絡手段在線咨詢，在線訂車，提升了鄭州日產產品的時尚性。營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。營銷體系要率先貫徹“以客戶為中心”的實踐活動，深層次走進用戶，持續開展客戶畫像活動。

據此展開針對性的廣宣和營銷活動，圍繞用戶工作和生活需求，提升用戶可以感知的銷售和服務，試點一些有效的增值服務項目。做好用戶關于商品力和滿意度的反饋收集整理，設定專項流程向公司內部傳遞。設定公司級的市場品質問題對應第一負責人，統籌營銷、制造、開發部門的對應活動，加快客戶投訴的應對處理，推動產品品質改善，減少客戶抱怨，加速形成老客戶的帶動效應。

作者：鄒本祥單位：大連大學