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1石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點(diǎn)

石油鉆具行業(yè)與其他行業(yè)相比，其客戶類型主要有油田直供客戶和中間客戶兩種，這兩種客戶分別具有自身的特點(diǎn)，對(duì)其石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有極大的推動(dòng)作用。筆者結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這兩種類型及其特點(diǎn)做了簡單介紹：第一，油田直接供給客戶。油公司或鉆井使用客戶采購石油產(chǎn)品主要用來石油或天然氣的鉆采，因此，油田直接供給客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和實(shí)際運(yùn)輸狀況，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能否滿足生產(chǎn)需求以及售后服務(wù)等密切關(guān)注。第二，中間客戶。中間客戶是石油鉆具行業(yè)進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)聯(lián)系的中間商，油公司或鉆井使用方關(guān)注的重點(diǎn)不同，中間客戶更加注重交貨能力、服務(wù)能力以及品牌形象和提供的技術(shù)支持等因素。

2石油鉆具企業(yè)客戶關(guān)系營銷模型的建立

2.1石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷策略石油鉆具行業(yè)客戶營銷關(guān)系主要分為三個(gè)層次：第一，以價(jià)格手段為依據(jù)獲得客戶的滿意度，這是客戶關(guān)系營銷中的最低層次；第二，以社會(huì)手段建立的客戶關(guān)系為依據(jù)獲得客戶的滿意度；第三，通過企業(yè)提高自身服務(wù)水平的產(chǎn)品質(zhì)量，在解決客戶發(fā)展問題的同時(shí)獲得客戶的滿意度。關(guān)系營銷策略的主要目的是給客戶傳遞相關(guān)的發(fā)展信息，在改變客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)知的同時(shí)，還能增強(qiáng)傳遞信息的真實(shí)性，如果企業(yè)在關(guān)系營銷中投入了大量不可撤回的資源，而客戶并不認(rèn)同企業(yè)的投入，這種模式就很難滿足石油鉆具行業(yè)的發(fā)展。

2.2石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷模型石油鉆具行業(yè)應(yīng)該注重營銷策略傳遞信息真實(shí)度的控制。企業(yè)應(yīng)集合自身發(fā)展特色制定相關(guān)營銷策略：石油鉆具市場(chǎng)的關(guān)系營銷決定因素有：人際關(guān)系變量、企業(yè)環(huán)境變量以及組織管理變量三種類型，其中人際關(guān)系變量主要包括銷售人員的特性、情感化關(guān)系以及人員之間的溝通；企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌和企業(yè)能力兩方面內(nèi)容；組織關(guān)系變量主要包括企業(yè)和客戶和價(jià)值觀念、客戶的導(dǎo)向以及客戶關(guān)系投資。客戶關(guān)系營銷策略中人際關(guān)系變量主要包括提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)建情感化關(guān)系以及客戶信息系統(tǒng)的建立；客戶營銷關(guān)系中企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌營銷、全面質(zhì)量管理、內(nèi)部營銷以及提高服務(wù)質(zhì)量等；組織關(guān)系變量主要包括客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化和組織機(jī)構(gòu)、客戶信息系統(tǒng)以及提高服務(wù)質(zhì)量。石油鉆具企業(yè)客戶關(guān)系營銷策略影響模型如下圖1所示。關(guān)系營銷策略的事實(shí)與推動(dòng)關(guān)系質(zhì)量決定因素的改變有直接關(guān)系，企業(yè)在向客戶傳遞真實(shí)信息的過程中，發(fā)現(xiàn)可以改善目標(biāo)關(guān)系的客戶并與之建立合作關(guān)系，在提高客戶忠誠度的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展建設(shè)提供保障。只有通過關(guān)系營銷策略改善客戶對(duì)企業(yè)的看法，無論實(shí)際發(fā)展過程中客戶的實(shí)際收益狀況如何，在保證綜合成本不變的情況下，能夠獲得更大的效用。在提高客戶滿意度、信任度和改善客戶關(guān)系的前提下，實(shí)現(xiàn)未來發(fā)展過程中企業(yè)和客戶的共同發(fā)展。

3結(jié)束語

綜上所述，客戶關(guān)系營銷策略在石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。石油鉆具行業(yè)建設(shè)者應(yīng)該在明確客戶關(guān)系營銷在石油鉆具行業(yè)中的作用的前提下，了解石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)建立健全有效的客戶關(guān)系模型，為石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)提供動(dòng)力保障。

作者：劉永清單位：江漢石油鉆頭股份有限公司