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一次銷售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的，至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。

計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉(cāng)促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷售談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

一．確定談判目標(biāo)

1．知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：（1）你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。

2．知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

3．如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。

4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

5．自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。

6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”；什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7．為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：

當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。

頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。

底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。

8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：

（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

（2）什么對(duì)我來說不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

二．認(rèn)真考慮對(duì)方的需要

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來考慮問題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對(duì)你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對(duì)你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會(huì)失去什么；你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問題；你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

三．評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：

1．決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專家權(quán)：對(duì)討論的問題你具有豐

3．對(duì)討論的問題你是否有充裕的時(shí)間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：

1．只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。

2．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。

3．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。

4．熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方，而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。

5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

四．制定談判策略

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：

1．第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？

2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；新晨

6．如何開局？

7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？

五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

1．由誰(shuí)來主談？

2．由誰(shuí)來確認(rèn)理解程度？

3．由誰(shuí)來提問？提什么樣的問題？

4．由誰(shuí)來回答對(duì)方的問題？

5.由誰(shuí)來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？

以上銷售談判技能，相信對(duì)你及你的企業(yè)有很大的幫助。