財產保險營銷的風險及措施范文
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菲利浦•科特勒將營銷定義為“個人和團體通過創造、提供產品和價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的社會管理過程”。該定義說明營銷的核心是一個交換過程，它涉及了許多環節和過程，如設計適當的產品，為產品定價、提供相關的服務，進行倉儲、運輸和促銷活動。而保險營銷是保險人通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發出滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。同其它商品相比，保險商品的營銷更加注意主動性、人性化和關系營銷。
一、我國保險業宏觀環境與狀況分析
1.1國民經濟持續、穩定、高速增長，保險市場前景廣闊從2000年到2008年，中國國內生產總值從9.9萬億增加到30萬億，年均幾何增長率為14%;從2000年到2008年，中國人均國內生產總值從7858元增加到22750元，增幅為190%。經濟的穩定增長態勢為保險業市場開拓了廣闊的前景。
1.2保險密度與保險深度有待提高，市場潛力巨大改革開放以來特別是中國加入WTO以后，中國保險市場經歷了快速增長，然而與發達的保險市場相比，中國保險市場的保險深度(指保費收入占國內生產總值的比例)還處于較低的水平。2006年，中國人壽保險及非壽險保費收入總額占國內生產總值的比重分別為1.7%和1.0%;同期，日本分別為8.3%和2.2%，美國分別為4.0%和4.8%(各項分類見瑞士再保險公司的Sig-ma報告2007年第4期)。與發達的保險市場相比，中國保險市場人壽保險和非壽險業務的保險密度(指人均保費)亦相對較低。截至2006年12月31日，中國的人壽保險密度和非壽險保險密度分別為34美元和19美元;同期，日本則為2，829美元和760美元，而美國為1，790美元和2，134美元。相對較低的保險深度和保險密度，以及中國保險市場近年來的快速發展，顯示中國保險市場有進一步增長的潛力。
1.3保險市場的供需主體及中介機構不斷增加隨著中國保險業市場化趨勢改革的不斷深入，保險市場多元化競爭格局初步形成。截至2007年底，全國共有保險集團公司8家、保險公司109家。其中財險公司44家、壽險公司59家，再保險公司6家。2007年，保險中介市場繼續保持良好發展勢頭。截至12月31日，全國共有保險專業中介機構2331家，兼業機構143113家，營銷員2014900人。全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入5793.38億元，同比增長29.39%，占全國總保費收入的82.34%，同比上升2.97個百分點。
1.4技術環境發生巨大變化技術進步已經帶來了新的保險促銷方式、新營銷手段的變化與發展，保險企業營銷組合的所有方面都正在被、且將繼續被新技術所改變。目前國內大部分保險公司都利用互聯網顧客介紹保險知識、保險信息，開展網上保險業務。在這一平臺上，客戶通過網站不僅可以購買意外險、車險、家財險，還可以享受網上支付、保險卡注冊、保單驗真、咨詢報案等服務。同時，電話營銷作為另一種重要的直銷渠道，因省去了中間銷售環節，極大地提高了公司的價格優勢
1.5金融業呈現混業趨勢20世紀80年代以來，金融業的三大支柱———銀行業、保險業、證券業業務逐漸融合交叉，由傳統的分業經營向綜合經營方向發展。金融業內部經營模式螺旋式結構優化的發展進程，推動了保險經營模式和方式的創新。這主要體現在銀行保險和金融保險集團，其優勢是可以實現了互通共享和市場勢力與整體優勢，降低了交易成本，提升了交易效率和整體
價值，有效防范和降低了金融風險。同時，由金融業的經營混業將帶來保險法律和監管的創新和金融改革，這一發展態勢對保險業及其營銷活動的發展提供了有力的保障。1.6保險意識尚需加強在許多發達國家，保險成為人們生活中的重要組成部分。比如在美國，85%以上的家庭都參加壽險，他們的保單密度已經超過了150%。而在我國，目前壽險的保單密度僅10%，人均保費不到400元，僅為世界平均水平的十分之一。投保人的保險意識決定了其保險消費的動機。例如，隨著召回制度的不斷完善，許多從事出口業務的公司由于缺乏保險意識，寧可承受產品召回的風險可能帶來的巨大經濟損失，卻想不到購買保險;廣大農民由于保險意識的缺乏寧肯承受自然災害所帶來的經濟損失，也不愿意購買農業保險。保險公司的保險意識決定了其服務水平以及自身的保險需求。需要強調的是，一些公司和人對民眾保險意識的恣意踐踏，則會導致民眾對保險的強烈反感，對保險形成負面的意識，從而最終破壞保險業發展的根基。
2.1營銷員隊伍不穩定財險公司自從仿照壽險公司引入營銷員制以來，營銷員隊伍迎來了快速的發展，在給各家公司帶來業務增長的同時，也面臨著隊伍的不穩定等新的管理問題。由于以制管理的營銷員隊伍由于本身屬性決定他們沒有底薪，只有費用，因此他們對公司沒有歸屬感和認同感，受各家公司費用高低的影響流動性較強。同時，從目前保險市場來看，各財險公司對營銷員的爭奪正在成為爭取業務的捷徑。其結果是手中掌握一定業務或客戶的財險營銷員受到青睞，更有甚者，待價而沽。因此，相當一部分營銷員存在著臨時思想，把現有工作當作臨時棲息地，一有機會就跳槽，以致營銷員隊伍不穩定，人員流動性較大。
2.2整合營銷理念尚未建立我國財險開展市場營銷的時間不長，營銷理論與觀念已逐漸引入，實踐上已取得一定效果，保險公司在開展活動時，己初步做到了以分析保戶的需求為出發點，結合自身特點進行一些營銷創新。但對整合市場營銷理念還缺乏系統的應用與研究，經營方式還很大程度地停留在過去的一些傳統習慣和做法上，沒有把保險產品的營銷與服務作為一個有機整體進行分析和研究。
2.3保險兼業人制度不完善，增加了公司的經營風險財險公司模式仍是以銀行、郵政、車隊等兼業為主，兼業是指某些非保險部門接受保險公司的委托，依靠自身所具有的行政權、壟斷權或其他特殊權力進行的保險，最顯著的特征就是其特權性，即這種主要是靠自身單位所具有的特權進行的。其中存在的一些諸如資格不足、違規操作、違規收費的問題，增加了保險公司的經營風險。
三、保險市場營銷策略的實施措施
3.1加強人力資源建設，實施人才戰略杰克•韋爾奇說，“讓合適的人做合適的事，遠比開發一項新戰略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是沒有合適的人去發展、去實現，這些策略恐怕也只能光開發不結果。”保險公司應構建高素質的人才結構體系，構建起公司健康的人才梯隊:20%的關鍵崗位人員，這些中層以上管理干部及各系列業務負責人，要求是在各領域，各市場行業最優秀的人員;50%的中堅骨干人員，這些中層以下管理干部，各系列的業務骨干人員，從優秀大學生中選取，培養成公司的骨干;30%的操作事務崗位人員，這些基層崗位員工，操作事務崗位，選擇勞模式的人員來擔當。
3.2提升營銷執行力，營造企業執行文化塑造執行型營銷團隊，即具有先進的執行理念、強烈的執行參與意識和執行藝術并參與、跟進、指導、調控執行的新型團隊。執行不是簡單的實施或落實，它是一個系統的流程，需要各個流程之間的緊密結合，不僅僅是市場一線營銷人員的工作，也是各級管理人員應親自參與、跟進和指導的工作。應努力營造一種作為公司成員心理契約的執行文化，從管理人員學習、理解這種理念，再進而傳導各級員工并被他們逐漸地認同。
3.3調整與強化激勵機制，建立有效的績效考核體系加快長效激勵機制的建設。一是加速推進企業年金建設，二是應盡快研究并推出高管人員風險基金考核與分配辦法，三是借鑒國外的激勵機制積極探索推進股票期權等制度的建立。通過長效激勵機制的建設，讓公司的員工真正擁有一種歸屬感和主人意識，從而增強他們對公司的忠誠程度和責任心并自覺地規范他們的行為。調整和強化激勵機制。對于既重視營銷行結果，又重視營銷執行過程，并在綜合測評中考核優良的部門和員工需要給應的有效激勵，這不僅能充分調動部門和員工的營銷執行積極性和創造性，而且能引導、促進部門和員工對中長期營銷執行力的培養和提升，反之對于那些只重當期營銷執行結果(績效)且在營銷執行過程中的測評要素表現不佳的部門員工則應降低激勵標準。
3.4調整組織結構，提高營銷組織的效率與靈活性目前，國外許多較為先進的公司營銷組織結構正日趨扁平化和網絡化。這種營銷組織結構的優勢，在于能對外部環境的變化做出更快的反應，提高高層的控制力和決策的速度，有利于營銷執行的協同性的增強和縱向營銷管理的強化，無疑這是我國保險營銷組織結構轉型的一種選擇。根據營銷組織結構理論，營銷組織結構變革的適應性不僅要符合戰略轉型的需要，更要能反映市場的變化，而且要體現出廣泛的員工認同和積極性的不斷提高。保險公司組織結構的變革，還需要從廣泛的范圍，采用更多的形式得到各層次的營銷人員，尤其是中高層營銷管理人員的理解和認同。此外，營銷組織結構應向靈活善變轉型。我國保險公司營銷組織結構的深化變革，應能夠根據環境的變化進行不斷的自我調適和更新，如在總、分、支公司三個層面內建立適應不同營銷目標市場或不同的營銷執行項目的工作團隊，臨時工作小組或網絡型組織等，由此將使公司的營銷組織結構更具活力。
3.5強化服務戰略，以客戶為中心這里的“客戶”既指公司的外部客戶，也指內部的“客戶”，如前臺客戶部門就是后臺支持保障部門的客戶，公司客戶部門的工作質量由公司的外部客戶來評價，公司支持保障部門的工作質量也應該由它的客戶—前臺客戶部門來評價。只有建立“一線為客戶服務，二線為一線服務”的經營理念來再造相應的營銷執行核心流程，才能從根本上提高保險公司整體的客戶服務水平和營銷執行能力。售后服務是企業營銷過程中重要的一環，美國學者ohen通過對產品生命周期模式的研究，發現產品和服務銷售之間存在著相互依賴的關系，而服務的標準質量是依據顧客滿足需求率來衡量的。保險本身是服務性商品，在產品和售后服務的一系列戰略選擇問題中，尤其應以竭盡全力為顧客所想、以顧客服務為根本。公司首先應通過對客戶服務運營服務水平的基準比較，發現客戶“痛點”，例如，手續或發票遞送不及時，理賠或售后服務手續較為繁瑣、業務員素質不高流失嚴重，業務員專業水準不夠，并加以改進。其次，通過評估和調整理賠流程和程序以發現潛在捷徑，加強業務員理賠教育，制定分級理賠審核制度、分類客戶、加強與其他保險公司的友好合作。同時再推出或加強控制以提高信息溝通，如建立電話中心，設置優秀業務員、設立多個客戶服務中心、積極與銀行或郵政開展業務等。通過借助迅速快捷簡便的客戶服務，一方面樹立公司的品牌、提高美譽度，另一方面通過提高品牌的影響力和美譽度達到幫助業務員提高銷售的目的。
總之，隨著保險業的快速發展和外資保險在國內市場競爭的加劇，必將對我國保險市場的壯大、經營水平的整體提升產生了重大影響，我們要立足長遠，積極籌劃，及早調整營銷策略，加強客戶服務意識，與客戶結成利益共同體和長期合作伙伴，增強市場競爭力，以應對市場競爭帶來的沖擊和影響。