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談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

商務(wù)談判拒絕技巧

賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎?這是很不容易做到的。但是，倘若運(yùn)用了以列的方法，即使是最堅(jiān)持的買方也會(huì)讓步的。

一、為公司的政策所禁止

二、無法得到詳細(xì)的資料;

三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;

四、找借口長期地拖延下去;

五、向?qū)Ψ浇忉専o法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄;

六、解釋：倘若要拼合成本和價(jià)格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用;

七、使買方公司的某個(gè)高級人員替賣方說明，賣方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競爭了。

賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅(jiān)定而巧妙的“不”對自己是相當(dāng)有利的。