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一、差異化戰(zhàn)略

根據(jù)差異化戰(zhàn)略要求和招行的實際情況，建議招行經(jīng)營特質(zhì)的差異化戰(zhàn)略的定位為：———服務(wù)領(lǐng)先———科技領(lǐng)先———管理領(lǐng)先招行業(yè)務(wù)的差異化戰(zhàn)略可以定位為：“做中國最好的零售銀行。”招行要充分利用其零售銀行的競爭優(yōu)勢，通過資源的適當(dāng)傾斜，保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。同時通過營銷宣傳，把零售銀行作為招行的特色，在客戶心里留下招行是中國最好的零售銀行的印象。

二、目標(biāo)集中戰(zhàn)略

目標(biāo)集中就是要找出細(xì)分市場的目標(biāo)客戶，尋找在目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。

1.零售銀行的目標(biāo)客戶，建議為金卡及以上客戶和有知識的年輕人。根據(jù)“二八定律”，零售業(yè)務(wù)80%的利潤是由20%的客戶貢獻的。因此招行應(yīng)該把金卡及以上客戶作為零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，增大對金卡及以上客戶的服務(wù)附加值。有知識的年輕人則利用招行手機銀行、網(wǎng)上銀行的競爭優(yōu)勢。有知識的年輕人未來成為“富翁”的概率也大。有知識的年輕人決定招行的未來。但是，除了目標(biāo)客戶，也不能舍棄普通客戶，因為：（1）招銀使命就是為客戶提供最新最好的金融服務(wù)。招行有很好的產(chǎn)品、很好的服務(wù)，為什么不提供給更多的客戶，滿足更多的客戶需求呢。（2）高端客戶一開始與銀行接觸，許多就是從柜面業(yè)務(wù)開始的，然后感覺到滿意才會把資金從其他銀行轉(zhuǎn)移過來。（3）有些高端客戶就是從低端客戶成長起來的。（4）“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海”。大眾客戶是基礎(chǔ)。沒有“人氣”的銀行難以發(fā)展壯大。招行的目標(biāo)是做中國最好的零售銀行，必須不能丟失這些客戶，不能失去基礎(chǔ)。而且也只有大眾最有資格說你好。（5）實現(xiàn)經(jīng)濟“包容性增長”的需要。

2.批發(fā)銀行的目標(biāo)客戶，應(yīng)該為“優(yōu)質(zhì)”客戶。招行必須以優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為其的目標(biāo)客戶，從中選擇一些關(guān)系牢固的客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴。從總行、到分行、到支行最好都有戰(zhàn)略合作伙伴。戰(zhàn)略合作伙伴是招行貸款重點支持對象。這是因為：（1）貸款是有限的資源，要考慮客戶的綜合收益。給企業(yè)貸款定價時，既要考慮其貸款FTP收益、又要考慮其存款FTP收益。戰(zhàn)略合作伙伴往往帶來較高的綜合收益。（2）其次要考慮長遠(yuǎn)利益。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系就是著遠(yuǎn)于長遠(yuǎn)。既考慮銀行的長遠(yuǎn)利益，又考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。（3）穩(wěn)定性。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系因為了解，關(guān)系牢固，所以穩(wěn)定。資產(chǎn)與負(fù)債都穩(wěn)定。

三、橫向戰(zhàn)略

對于橫向戰(zhàn)略，招行則可以考慮：（1）信用卡中心和分行的聯(lián)動。（2）公私聯(lián)動、理財個貸聯(lián)動。（3）永隆銀行和內(nèi)地分行的聯(lián)動與整合。（4）紐約分行、倫敦分行、新加坡分行、永隆銀行、內(nèi)地分行的聯(lián)動。（5）招行、招銀金融租賃公司、招商信諾的聯(lián)動與整合。對于波特競爭戰(zhàn)略思想的應(yīng)用，仁者見仁，智者見智。

作者：李達(dá)山單位：招商銀行南京分行