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第1篇

對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)，之前與之相配套的管理方法已經(jīng)不能夠很好地適應(yīng)現(xiàn)階段社會(huì)發(fā)展的真實(shí)需求，而在我國(guó)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理壓力會(huì)越來(lái)越大，使得企業(yè)商品的進(jìn)出口、銷售、存儲(chǔ)等情況運(yùn)用傳統(tǒng)的手工方法已經(jīng)不能夠及時(shí)對(duì)其進(jìn)行掌握。以藥品銷售為例，現(xiàn)階段企業(yè)都會(huì)在采購(gòu)藥品的時(shí)候進(jìn)行多方面的選擇，也會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)采購(gòu)的情況，使得最終的采購(gòu)成本得不到有效的控制，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)成本超支的情況，再加上醫(yī)藥企業(yè)對(duì)庫(kù)存物資的管理水平?jīng)]有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)一些過(guò)期的藥品也沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)賬面上的商品不能夠真實(shí)反映出企業(yè)庫(kù)存的真實(shí)數(shù)量，所以說(shuō)進(jìn)行進(jìn)銷分離的經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)是不現(xiàn)實(shí)的，再加上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不斷增加，使得企業(yè)工作人員的工作不能夠得到及時(shí)有效的監(jiān)督，這也給企業(yè)帶來(lái)了很多不利的影響，這也就造成了各個(gè)銷售區(qū)間出現(xiàn)惡意拼價(jià)的現(xiàn)象。因此需要開(kāi)發(fā)一套符合企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要的藥品銷售管理系統(tǒng)。另外還需要注意的是，醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)和其他的企業(yè)是有很大不同的，我國(guó)強(qiáng)制藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)執(zhí)行藥品的GSP標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，使得電子商務(wù)平臺(tái)能夠幫助企業(yè)建立一套有效的信息管理系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，目前大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在原有數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上建立了網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺(tái)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)可以使消費(fèi)者有更多選擇藥品的權(quán)利，對(duì)藥品的信息都有一個(gè)全面的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。

二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問(wèn)題

我國(guó)大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候，基本的流程為:客戶先通過(guò)醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員利用打電話的形式來(lái)選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員將所定的藥品記錄下來(lái)，以此形成一個(gè)相對(duì)系統(tǒng)的發(fā)貨申請(qǐng)，如果說(shuō)客戶并沒(méi)有通過(guò)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購(gòu)合同，最后再由醫(yī)藥企業(yè)采購(gòu)部出示一個(gè)訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進(jìn)貨。這樣的流程是在沒(méi)有引入信息化的情況下使用的，整個(gè)銷售過(guò)程涵蓋的內(nèi)容很多，但是在這樣的一個(gè)流程當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如說(shuō)，由于藥品的編碼、名稱等內(nèi)容都是不統(tǒng)一的，如果說(shuō)藥品的編號(hào)和名稱等內(nèi)容沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)示或規(guī)定的話，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候就可能會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等內(nèi)容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內(nèi)容不符，最終導(dǎo)致信息和信息之間沒(méi)有辦法完成正常的轉(zhuǎn)化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購(gòu)這一環(huán)節(jié)上沒(méi)有辦法及時(shí)實(shí)現(xiàn)，造成采購(gòu)延誤的情況。再就是由于當(dāng)時(shí)并沒(méi)有采用計(jì)算機(jī)對(duì)其進(jìn)行計(jì)算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內(nèi)容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內(nèi)容還都是處于一個(gè)手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。通過(guò)對(duì)醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點(diǎn)對(duì)策:一是代替電話等相對(duì)傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計(jì)劃和對(duì)醫(yī)藥藥品的存儲(chǔ)中應(yīng)該著重考慮運(yùn)用系統(tǒng)中的不同分級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境下，都可以稱為公司的財(cái)富，因此我們要對(duì)這些財(cái)富進(jìn)行深層次的剖析，為以后科學(xué)的管理提供有力的依據(jù)。

三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

一是由經(jīng)銷商確定準(zhǔn)確的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)員直接發(fā)送到營(yíng)銷部;二是營(yíng)銷部經(jīng)過(guò)仔細(xì)審核后，會(huì)把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營(yíng)銷人員才能夠?qū)⒂唵谓坏綘I(yíng)銷部經(jīng)理的手中;三是營(yíng)銷部經(jīng)理在審批訂單之后會(huì)根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲(chǔ)運(yùn)部;四是儲(chǔ)運(yùn)科在審核訂單之后會(huì)將發(fā)貨單交給儲(chǔ)運(yùn)的管理人員，由儲(chǔ)運(yùn)的管理人員來(lái)辦理出庫(kù)手續(xù)并對(duì)貨物進(jìn)行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運(yùn)送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就會(huì)收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個(gè)環(huán)節(jié)需要注意一些細(xì)節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護(hù)的方法來(lái)發(fā)運(yùn)通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關(guān)條件，比如說(shuō)藥品的名稱等來(lái)檢索發(fā)運(yùn)通知單，這樣方便工作人員進(jìn)行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應(yīng)權(quán)限對(duì)通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說(shuō)確認(rèn)、取消、作廢等等指令。

四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)

(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構(gòu)架。

醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構(gòu)架是目前整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的C/S架構(gòu)根本就沒(méi)有辦法滿足用戶的實(shí)際需求，而B(niǎo)/S基于瀏覽器的架構(gòu)是目前整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)當(dāng)中應(yīng)用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠?qū)⒋罅康臄?shù)據(jù)處理工作全部都交給服務(wù)器的終端來(lái)進(jìn)行處理，此時(shí)的客戶端只是需要通過(guò)普通的瀏覽器就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)系統(tǒng)的訪問(wèn)，這種系統(tǒng)不僅操作起來(lái)非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護(hù)。

(二)基于B/S的體系結(jié)構(gòu)。

B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會(huì)通過(guò)瀏覽器向分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)器發(fā)出所需的請(qǐng)求，此時(shí)接收到請(qǐng)求的服務(wù)器就會(huì)對(duì)所接收到的請(qǐng)求進(jìn)行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說(shuō)B/S結(jié)構(gòu)系統(tǒng)在最大程度上對(duì)客戶機(jī)的工作量進(jìn)行了處理，在客戶的機(jī)器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會(huì)集中在服務(wù)器上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問(wèn)也都會(huì)在服務(wù)器上完成，這種結(jié)構(gòu)有很大的好處，能夠有效減輕客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)，而且維護(hù)人員只需要把重點(diǎn)放在服務(wù)器的維護(hù)上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個(gè)程序都是相對(duì)獨(dú)立的，因此并不會(huì)出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個(gè)程序的變化都不會(huì)引起其他程序的變化。

(三)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模塊的設(shè)計(jì)。

第2篇

關(guān)鍵詞:配送;藥品監(jiān)管

按照入世承諾,2003年1月1日,我國(guó)開(kāi)放藥品分銷市場(chǎng),這將對(duì)醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生重大的影響,傳統(tǒng)的批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)方式也隨之發(fā)生根本性的變化。有關(guān)專家指出,我國(guó)加入WTO以后,醫(yī)藥流通行業(yè)將出現(xiàn)十大趨勢(shì):流通環(huán)節(jié)將越來(lái)越重要;流通企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源將由批零差價(jià)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺尼t(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)得到的折扣和傭金;批發(fā)商將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯?配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式;醫(yī)藥流通毛利率將繼續(xù)下降(目前約為8%),甚至到零利潤(rùn);醫(yī)藥流通企業(yè)的規(guī)模將越來(lái)越大,小企業(yè)將通過(guò)破產(chǎn)、并購(gòu)、重組等方式逐步消失;服務(wù)水平將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗的決定因素,便利、質(zhì)量、價(jià)格等排位其次;配送手段將越來(lái)越現(xiàn)代化;流通企業(yè)數(shù)量將大為減少,單個(gè)企業(yè)因品種齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量保證而使配送能力變得十分強(qiáng)大;醫(yī)藥產(chǎn)供用三方將結(jié)成越來(lái)越緊密的聯(lián)盟;人才競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈[1]。藥品監(jiān)督管理工作必須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì),及時(shí)抓好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷中環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,維護(hù)人民身體健康和用藥的合法權(quán)益。

1藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的主要營(yíng)銷方式和發(fā)展趨勢(shì)

1.1目前我國(guó)制藥企業(yè)所采用的營(yíng)銷模式一般有以下三種

1.1.1全國(guó)總經(jīng)銷模式。即某一機(jī)構(gòu)或個(gè)人在中國(guó)境內(nèi)全權(quán)經(jīng)銷某制藥企業(yè)的單一品種或數(shù)個(gè)品種。此時(shí)的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商,銷售工作概不過(guò)問(wèn)。

1.1.2區(qū)域總(底價(jià)承包)模式。這種營(yíng)銷模式是指制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人,組織或個(gè)人在購(gòu)買一定批量的產(chǎn)品后,與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議,從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán),成為該區(qū)域的獨(dú)家總商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷管理工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總等形式。

1.1.3銷售公司下設(shè)辦事處終端模式。20世紀(jì)80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開(kāi)始組建自己的銷售隊(duì)伍,建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),一批專業(yè)的醫(yī)藥代表開(kāi)始進(jìn)入處方藥市場(chǎng)的終端維護(hù),隨之國(guó)內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷售公司或營(yíng)銷中心后,在全國(guó)幾個(gè)主要城市設(shè)立駐外辦事處,招聘相關(guān)人員來(lái)銷售自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品,有的企業(yè)甚至單獨(dú)成立了OTC營(yíng)銷公司。

1.2配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式,批發(fā)商將逐步被商取代。目前,費(fèi)用高、效益差已經(jīng)成為制約醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品供過(guò)于求,生產(chǎn)企業(yè)過(guò)多,低水平重復(fù)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再按一、二、三級(jí)劃分,只要具備條件,經(jīng)批準(zhǔn),都可以享受進(jìn)出口權(quán)。層層調(diào)撥不復(fù)存在,二級(jí)批發(fā)不再具優(yōu)勢(shì)。批發(fā)商從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對(duì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。習(xí)慣扮演批發(fā)商角色的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正努力成為藥品生產(chǎn)企業(yè)的商,即通過(guò)產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)賺取傭金,這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。也就是說(shuō),批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn),而是為工業(yè)企業(yè)所獲得的傭金。而作為生產(chǎn)某一類商品或幾個(gè)品種的生產(chǎn)企業(yè),也愿意利用大型商業(yè)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力,實(shí)現(xiàn)商品銷售。

2藥品環(huán)節(jié)及其監(jiān)督管理存在的主要問(wèn)題

2.1環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致無(wú)證經(jīng)營(yíng),造成藥品市場(chǎng)的無(wú)序和混亂。藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)在選擇商時(shí),更多的是考慮其銷售貨物能力的大小、數(shù)量的多少,而往往忽略對(duì)其是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件的考察,更談不上對(duì)所本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。目前,在環(huán)節(jié)上,藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)有授權(quán)具有合法資質(zhì)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的,也有授權(quán)只具有藥品零售資格的經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的,甚至授權(quán)不具有任何合法資質(zhì)的企業(yè)或工人作。環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致部分藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)超核準(zhǔn)方式、超核準(zhǔn)范圍違規(guī)經(jīng)營(yíng),甚至無(wú)證經(jīng)營(yíng),造成藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的無(wú)序和混亂。

2.2環(huán)節(jié)的混亂對(duì)藥品質(zhì)量產(chǎn)生重大的不良影響。藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的、符合藥品性能要求的良好整潔的設(shè)施和設(shè)備,如倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、除濕控溫設(shè)備等。如果商不具備合格的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葪l件,藥品在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸過(guò)程中質(zhì)量相應(yīng)會(huì)發(fā)生變化。在實(shí)際工作中,個(gè)別商甚至制假摻假,隨意改變藥品包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)、宣傳材料等。2002年3月,運(yùn)城市藥品監(jiān)督管理局工作人員在市場(chǎng)檢查中,發(fā)現(xiàn)陜西省某制藥廠生產(chǎn)的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼!胃腸康寶貼劑。經(jīng)核查胃腸康寶貼劑屬于!三無(wú)?產(chǎn)品,是其產(chǎn)品商陜西咸陽(yáng)某保健品公司自行加入的。震驚全國(guó)的!梅花K黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月,陜西杰事杰醫(yī)藥公司的程某以廣西半宙制藥集團(tuán)第三制藥廠咸陽(yáng)辦事處主任身份,總該廠生產(chǎn)的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊通俗易記,改名為梅花K,并擅自在藥品說(shuō)明書(shū)上擴(kuò)大藥品功能療效和適應(yīng)癥,在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。程某還要求廠家添加四環(huán)素成分,以便增強(qiáng)療效和增加適應(yīng)癥。該藥中含有的四環(huán)素降解產(chǎn)物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)允許的安全范圍,人服用后會(huì)對(duì)肝、腎造成損害,臨床表現(xiàn)為多發(fā)性腎小管功能障礙綜合癥。僅湖南珠洲市就有100余人服藥后中毒,71人住院治療,6人嚴(yán)重致殘[2]。

2.3環(huán)節(jié)的混亂是藥品價(jià)格、藥品廣告無(wú)序的根源。藥品商回扣引發(fā)的藥品監(jiān)管問(wèn)題要比想象的復(fù)雜的多。藥品營(yíng)銷能否獲得預(yù)期效果,很大程度上取決于其廣告投放的力度和方式。為了促銷,廠家或商常常會(huì)不遺余力大作廣告。各區(qū)域商之間的串貨現(xiàn)象也是藥品監(jiān)管的一大難題。企業(yè)對(duì)商的考察一般都過(guò)于簡(jiǎn)單,商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重,市場(chǎng)推廣復(fù)雜混亂,產(chǎn)品被假冒、替換的可能性大量存在。

2.4藥品監(jiān)督管理部門缺乏對(duì)藥品營(yíng)銷中環(huán)節(jié)的有力監(jiān)管。目前,藥品市場(chǎng)流通的監(jiān)管依據(jù)主要是#藥品管理法、藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。第二十四條規(guī)定,進(jìn)口藥品的國(guó)內(nèi)銷售商必須向國(guó)家藥品監(jiān)督管理局備案。但對(duì)于國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷監(jiān)督管理缺乏具體規(guī)定,使執(zhí)法依據(jù)不足,管理不到位。對(duì)國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷環(huán)節(jié)的管理則基本上由生產(chǎn)企業(yè)或營(yíng)銷公司(商)自我約束、自我管理。其結(jié)果往往是企業(yè)或個(gè)人為獲取利益最大化而不擇手段,甚至于不惜以侵害社會(huì)公眾利益為代價(jià)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

3幾點(diǎn)建議1國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)及時(shí)出臺(tái)有關(guān)的法規(guī)規(guī)定,明確藥品流通中銷售的形式、性質(zhì)、管理方式及法律責(zé)任,健全藥品市場(chǎng)監(jiān)管法律體系。

3.2藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照GMP、GSP的要求,認(rèn)真對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥產(chǎn)品、商品分銷渠道、產(chǎn)品的推廣銷售進(jìn)行研究,對(duì)商是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件進(jìn)行認(rèn)真考察,并將有關(guān)合法手續(xù)予以備案。同時(shí),在所簽署的協(xié)議書(shū)中,要明確標(biāo)明具體條款,并加強(qiáng)對(duì)其所產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。

3.3藥品監(jiān)督管理部門要對(duì)銷售的經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行有效管理,實(shí)行備案制。備案應(yīng)包括以下內(nèi)容:本企業(yè)具備合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所公司的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所產(chǎn)品的批件、證書(shū)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、藥品檢驗(yàn)合格報(bào)告、數(shù)量、價(jià)格等;藥品廣告批文,并提供完整的藥品廣告方案,包括電視、報(bào)紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等;其他如授權(quán)委托書(shū)、增值稅發(fā)票、質(zhì)量保證書(shū),聯(lián)系人地址、電話等。

3.4藥品監(jiān)督管理部門要加大對(duì)藥品市場(chǎng)環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,對(duì)商提供相關(guān)資料的完整性、真實(shí)性和一致性進(jìn)行認(rèn)真審核審查,對(duì)獲取批復(fù)的商或企業(yè)名單在互聯(lián)網(wǎng)上予以公布。同時(shí),加大對(duì)藥品環(huán)節(jié)中違法違規(guī)行為的查處力度,確保群眾用藥安全有效。

參考文獻(xiàn):

第3篇

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營(yíng)銷渠道;管理策略

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.2藥品市場(chǎng)的銷售渠道模式發(fā)展

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無(wú)需關(guān)注如何開(kāi)拓藥品銷售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬(wàn)家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購(gòu)較小的分銷企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書(shū)后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書(shū)的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過(guò)采用區(qū)域經(jīng)銷商制無(wú)疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過(guò)委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過(guò)充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過(guò)自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書(shū)的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷售渠道存在的主要問(wèn)題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念

由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開(kāi)市場(chǎng)，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買方式上過(guò)于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷售渠道合作共贏的觀念，思想過(guò)于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求

醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無(wú)法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過(guò)程中無(wú)法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無(wú)法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無(wú)法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無(wú)法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無(wú)法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過(guò)多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，最大化滿足市場(chǎng)藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見(jiàn)，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展[8]。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過(guò)采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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