前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)新人銷售月度與計(jì)劃文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

自我哥就這樣從各類會(huì)議上被撤下來。由于無法與人交流，領(lǐng)導(dǎo)只得給他安排一些自娛自樂或者自生自滅的小活兒了。

開會(huì)在很多新人看來都是個(gè)令人難以捉摸的事情。在那么多領(lǐng)導(dǎo)和同事都在場(chǎng)的情況下，有時(shí)說多了不合適，不說話也不合適；主動(dòng)說不自在，被點(diǎn)名說也不自在；說好的方面會(huì)有問題，說不好的方面也可能會(huì)有問題……面對(duì)會(huì)議這座大山，很多職場(chǎng)菜鳥們顯得有些無所適從，也有些人屢次犯錯(cuò)且四處碰壁。更有甚者，發(fā)展到“每次走進(jìn)會(huì)議室之前，都要深呼吸，鼓足勇氣才敢坐在會(huì)議室里”。

其實(shí)對(duì)于職場(chǎng)新人來說，在會(huì)議中生存的門道要比職場(chǎng)老鳥簡(jiǎn)單許多。只不過大家在有些方面拿不準(zhǔn)火候，經(jīng)常在下面一些環(huán)境處理不到位，造成了一些困擾。

不是人前顯圣會(huì)

“小白”君入職兩周，迎來了部門季度銷售計(jì)劃會(huì)。小白君暗自給自己打氣：在這次重要的會(huì)議上，我一定要讓領(lǐng)導(dǎo)和老員工們看到我的實(shí)力！

會(huì)議當(dāng)天，輪到小白君發(fā)言了：“根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷》經(jīng)典的4C、4CS、4R理論，我在營(yíng)銷計(jì)劃方面考慮了很多。記得美國(guó)學(xué)者說過……”

剛說到這里，有的老員工已經(jīng)忍不住笑起來，部門領(lǐng)導(dǎo)也打斷他說：“小白，這次我們主要目的是確定下季度的直銷和渠道的營(yíng)銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單說清楚自己的計(jì)劃就好了。理論上的東西不用介紹太深，下來可以和大家一起學(xué)習(xí)。”

接到當(dāng)頭一棒的小白君，大腦有些空白，事先準(zhǔn)備的說辭都說不下去了，為了能博得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，小白君拼了：“下季度我這邊的銷售額要實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)50%！”

此言一出，部門領(lǐng)導(dǎo)卻出乎意料地?zé)o動(dòng)于衷，反而是小白君的組長(zhǎng)先站起來說：“小白工作很努力。不過，數(shù)字方面我建議還是按照年初的計(jì)劃來，這季度過來看看效果再調(diào)整。”

會(huì)后組長(zhǎng)找到郁悶的小白君：“這會(huì)議就是個(gè)計(jì)劃會(huì)，不是人前顯圣會(huì)。你這樣是浪費(fèi)大家時(shí)間！”

這種開擰巴的會(huì)上，往往都會(huì)有讓大家深惡痛絕的那種人：漫無目的地喋喋不休的人。在會(huì)議上，新人一定要讓開這種陷阱，為促成會(huì)議的既定目標(biāo)而做出實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。可惜，小白君在第一次碰壁之后，并沒有吸取教訓(xùn)。

公司行政部要組織個(gè)會(huì)議，討論參加某個(gè)展會(huì)的一些任務(wù)分配和具體推進(jìn)計(jì)劃。組長(zhǎng)正好有別的事情，叫來小白君說：“你去聽一下吧，不用說太多，目的就是把對(duì)方安排給咱們部門的事情了解清楚就好。”

小白君就這樣去參會(huì)了……會(huì)后，行政部的主管打電話給組長(zhǎng)說：“你們部門小白君真是厲害啊！把我們的計(jì)劃批了個(gè)遍，還幾乎把所有工作都攬下來了！”

一頭霧水的組長(zhǎng)找到小白君問：“這會(huì)是怎么開的？你都說什么了？”

小白君得意地和領(lǐng)導(dǎo)說：“他們行政部定的那個(gè)方案太差，我給他們提了好多意見。他們看我說得好，就都交給我們來做了。”

組長(zhǎng)一聽頭就大了：“行政部組織展會(huì)是公司領(lǐng)導(dǎo)批示的，而且他們組織了很多年了，怎么可能那么差？我們銷售部怎么做這個(gè)？什么資源都沒有！”組長(zhǎng)緩了口氣問他說，“那么，原本行政部交給我們的任務(wù)是哪幾項(xiàng)？具體怎么做？”

小白君兩眼茫然地看著領(lǐng)導(dǎo)，搖搖頭說：“不知道。”

領(lǐng)導(dǎo)嘆了口氣，只得打電話給行政部主管賠禮道歉。對(duì)方回復(fù)說：“他這樣是浪費(fèi)大家時(shí)間，開一次會(huì)什么結(jié)論都沒達(dá)成，就聽他說了。還得再組織一次會(huì)來討論，下次這樣的‘孔雀’就別來開會(huì)了！”

沉默有道？

上面的小白君是喋喋不休的失敗案例，反過來如果新人保持沉默就可以么？

沉默哥加入公司后被安排在一個(gè)項(xiàng)目里負(fù)責(zé)模塊A的開發(fā)工作。進(jìn)公司之初，老同事們都告誡他說：剛來項(xiàng)目還不熟悉的話，就用心聽就好了。

第一次項(xiàng)目月度會(huì)上，大家討論到模塊A，有人提出來說：“現(xiàn)在模塊A有些問題，造成我這邊的聯(lián)調(diào)工作很難做，模塊A應(yīng)該反過來適應(yīng)我這邊的接口。”

項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)過臉問沉默哥：“你覺得這樣可以么？”

換來的只有一個(gè)字：“噢……”會(huì)后沉默哥就按會(huì)議的結(jié)論，全面修改模塊A的設(shè)計(jì)。

第二次月度會(huì)上，又有人跳起來說：“模塊A上次改后問題太大，基本的信令流程都走不通。應(yīng)該把模塊A的信令機(jī)制也改掉！”

聽到這里，大家齊刷刷地看著沉默哥。可是，他只是抬起頭來，看了一圈大家，又埋下頭，看著自己的筆記本。

項(xiàng)目經(jīng)理追問一句：“這樣做可以么？”他仍然是一個(gè)字：“噢……”后來，信令機(jī)制也這么改掉了。

第三次月度會(huì)上，項(xiàng)目經(jīng)理首先發(fā)言：“經(jīng)過多次修改，模塊A還是不理想。經(jīng)過測(cè)試和反復(fù)論證，最早的設(shè)計(jì)沒什么大問題，這兩個(gè)月真是白費(fèi)工夫了。沉默哥，你來說說看？”

沉默哥依然沒多說一個(gè)字。這下惹怒了項(xiàng)目經(jīng)理：“你負(fù)責(zé)的模塊，你也不發(fā)表意見。要負(fù)起責(zé)任來，以后像這樣的彎路還是少走！”

新人在會(huì)議上少說話，但不代表一味地沉默。會(huì)議的作用是為了推動(dòng)工作，如果會(huì)議內(nèi)容與自己的工作有關(guān)，就不能像上面的沉默哥那樣一言不發(fā)。

如果會(huì)議的內(nèi)容確實(shí)與自己無關(guān)，其實(shí)也可以從做點(diǎn)兒實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)開始。

沉默姐進(jìn)公司后，做一些行政協(xié)調(diào)工作。部門例會(huì)上，一般都是幾個(gè)組長(zhǎng)把內(nèi)容匯報(bào)了，沉默姐確實(shí)沒啥可說的，她不得不選擇沉默。

不過，沉默姐在每次會(huì)議上，都主動(dòng)承擔(dān)記錄會(huì)議紀(jì)要的工作。在大家討論完后，沉默姐上場(chǎng)了：“這次會(huì)議，我們討論了以下幾點(diǎn)……匯總大家的意見后，結(jié)論是……后續(xù)工作是……落實(shí)計(jì)劃是……”每次有沉默姐到場(chǎng)的會(huì)議，大家都很輕松，且會(huì)議結(jié)論井井有條，參會(huì)者都喜歡她。后來，部門領(lǐng)導(dǎo)找到沉默姐的組長(zhǎng)說：“這小姑娘做事很靠譜，也比較細(xì)致。現(xiàn)在她做這些工作有些大材小用了，我們要好好培養(yǎng)她。”

說大家聽得懂的話

英文妹的英語說得非常棒，她從美國(guó)一流大學(xué)畢業(yè)還做過同聲傳譯。加入一家美國(guó)公司后，所在部門是由來自世界各地的同事組成的虛擬團(tuán)隊(duì)，英文妹覺得自己的英語水平是出頭的最重要武器。

第一次部門電話會(huì)議，英文妹充分展示自己華麗的英語水平，滔滔不絕地說起來。

日韓辦公室的人首先扛不住了，說：“客戶那邊還有事，今天先下線啦，有事郵件里說吧。”

正當(dāng)英文妹得意之時(shí)，東南亞團(tuán)隊(duì)也忍不住了：“你說的什么啊，我們聽不懂。”

歐洲辦公室的同事則在不斷和英文妹確認(rèn)一些簡(jiǎn)單細(xì)節(jié)，最后也受不了了：“今天開會(huì)不是有議題么，怎么說了一大堆這些難懂的東西？”

會(huì)議期間，只有少數(shù)英語國(guó)家的同事和英文妹反復(fù)確認(rèn)，其他參會(huì)者都“打醬油”了。最后，會(huì)議時(shí)間已經(jīng)比原定計(jì)劃超出了30%，但是會(huì)議議題才討論了一半。面對(duì)說得性起的英文妹，部門領(lǐng)導(dǎo)也坐不住了：“說大家能聽懂的英文，否則我讓保安把你趕出去！”

英文妹只是說了大家都聽不懂的語言，問題已經(jīng)很大了。下面的自我哥，完全沉浸在自己的邏輯中，即使說的語言大家都聽得懂，反而惹來更大的麻煩。

自我哥其實(shí)是個(gè)技術(shù)上不錯(cuò)也很努力的人。在努力做出一個(gè)版本的產(chǎn)品后，產(chǎn)品經(jīng)理決定讓自我哥去客戶線上磨一磨。

后來的結(jié)果讓產(chǎn)品經(jīng)理很吃驚，自我哥不斷被各條線上的客戶經(jīng)理投訴。原本的產(chǎn)品明星是怎么變成大家都討厭的人呢？產(chǎn)品經(jīng)理決定和自我哥一起去見幾次客戶。

與客戶甲的會(huì)議：

客戶問：“你的這個(gè)產(chǎn)品在我們這個(gè)行業(yè)該怎么用呢？”

自我哥不假思索地回道：“我們的產(chǎn)品有幾大功能板塊……”

當(dāng)自我哥滔滔不絕地展示著自己的產(chǎn)品時(shí)，客戶實(shí)在忍不住打斷說：“再高科技的東西也得有用吧？你告訴我這東西怎么給我客戶用？”

自我哥很不屑地說：“你現(xiàn)在得上新產(chǎn)品，新功能。有新東西才會(huì)賺錢……”

產(chǎn)品經(jīng)理聽到這里已經(jīng)一臉黑線了。

與合作伙伴乙會(huì)議：

自我哥強(qiáng)調(diào)說：“這產(chǎn)品的功能領(lǐng)先市場(chǎng)很大一截，非常非常好！”

合作伙伴回道：“領(lǐng)先市場(chǎng)這么多，會(huì)不會(huì)不適合當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展啊？”

他聽到這里，沒想到轉(zhuǎn)過頭和公司銷售代表大聲說：“和他們沒法談，咱們跳過合作伙伴，直接去聯(lián)系客戶吧。”

銷售代表聽后立馬慌了，忙和合作伙伴解釋說：“自我哥這是說笑話呢。”回頭來，拉著自我哥來到?jīng)]人的地方吼道：“這是業(yè)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的合作伙伴，我們還求著人家呢，你怎么能這么說？！”

之后，銷售總監(jiān)找產(chǎn)品經(jīng)理抱怨說：“自我哥真不適合去客戶那里開會(huì)。說事情驢唇不對(duì)馬嘴，所有人都面面相覷，還老捅簍子。他就是個(gè)活在自我世界里的人，那里面只有他自己的邏輯。上次，安排他和我們這邊一個(gè)也很自我的銷售出差一天，兩個(gè)人訂什么酒店的問題上就打了兩個(gè)小時(shí)電話。”

自我哥就這樣從各類會(huì)議上被撤下來。由于無法與人交流，領(lǐng)導(dǎo)只得給他安排一些自娛自樂或者自生自滅的小活兒了。

五個(gè)部門，三種語言，一小時(shí)擺平

會(huì)議往往是辦公室里沖突集中體現(xiàn)的場(chǎng)所，多個(gè)部門的人參加的會(huì)議往往是比較復(fù)雜，不同背景、不同領(lǐng)域、不同利益出發(fā)點(diǎn)甚至不同語言的人在一起開會(huì)，很容易受到各種因素影響而迷失方向，到時(shí)候七嘴八舌，最終很難達(dá)到會(huì)議的目標(biāo)。對(duì)于參加這類會(huì)議的職場(chǎng)新人來說，很難像高層領(lǐng)導(dǎo)那樣來主導(dǎo)會(huì)議進(jìn)程，但是如果實(shí)現(xiàn)做好功課，完全可以充當(dāng)會(huì)議的劑。

君就這樣登場(chǎng)了。他是一個(gè)菜鳥，但是要經(jīng)常配合領(lǐng)導(dǎo)來協(xié)調(diào)多個(gè)部門的工作，統(tǒng)一推進(jìn)本地的市場(chǎng)工作。

在一次協(xié)調(diào)會(huì)之前，領(lǐng)導(dǎo)拿到會(huì)議的既定內(nèi)容也犯難了。這次協(xié)調(diào)會(huì)要完成如下內(nèi)容：

1.在產(chǎn)品部門和銷售部門之間達(dá)成新產(chǎn)品的形態(tài)和商務(wù)模型；

2.統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門確定虛擬推進(jìn)團(tuán)隊(duì)；

3.統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門制定后續(xù)推進(jìn)計(jì)劃；

4.協(xié)調(diào)總部出資部門確認(rèn)后續(xù)推進(jìn)的預(yù)算，及明確落實(shí)計(jì)劃；

5.與區(qū)域總部確認(rèn)最終配合情況。

“五個(gè)大部門！三種語言！一小時(shí)內(nèi)完成這么多討論事項(xiàng)！”領(lǐng)導(dǎo)也有點(diǎn)無所適從，“這些人平時(shí)也有不少隔閡，真是難啊。”

可是，當(dāng)會(huì)議來臨時(shí)，君卻出人意料地引導(dǎo)了會(huì)議。一上來，君打開一頁膠片，直截了當(dāng)?shù)卣f：“根據(jù)前期溝通，本次會(huì)議的大部分內(nèi)容已經(jīng)得到各方共識(shí)，顯示在幻燈片上。只有兩點(diǎn)還有異議，請(qǐng)大家討論。”后續(xù)會(huì)議進(jìn)行得異常順利，只用了半個(gè)多小時(shí)就達(dá)成了令人滿意的結(jié)論。

會(huì)后，領(lǐng)導(dǎo)忍不住找到君問：“這么多內(nèi)容，他們?cè)趺丛跁?huì)前達(dá)成共識(shí)的？”

君回道：“內(nèi)容是比較多，但是在大部分問題點(diǎn)上，各部門觀點(diǎn)差異不大。我提前做了一些功課，分析了各個(gè)部門的利益點(diǎn)和底線。在大部分問題上找到解決方案，大家也就都有信心了。就兩個(gè)問題有異議，集中時(shí)間來討論很容易就達(dá)成共識(shí)了。”

第2篇

是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)員”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì)，是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。

對(duì)業(yè)務(wù)員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營(yíng)銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；二是客觀上他們的大部分時(shí)間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段，業(yè)務(wù)員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使業(yè)務(wù)員成為割據(jù)一方，無視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員呢？該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的“緊箍咒”，舉例如下：

一、 日常基礎(chǔ)管理:

月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì)，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式，力求簡(jiǎn)單明了，不增加業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。由于業(yè)務(wù)員每天都在移動(dòng)，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是業(yè)務(wù)員月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎(chǔ)管理的作用是讓業(yè)務(wù)員每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。

二、第三方監(jiān)督、稽查。基礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的業(yè)務(wù)員都能做好自我管理。由于存在信息的不對(duì)稱，終端的很多情況可能與業(yè)務(wù)員匯報(bào)的情況有很大的差別。個(gè)別業(yè)務(wù)員抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個(gè)漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。這支督查隊(duì)伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模靈活而定，屬于營(yíng)銷老總直屬管理，使用事前不通知業(yè)務(wù)員、微服私訪的形式，對(duì)公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核實(shí)和檢查。對(duì)陽奉陰違、不作為、欺騙公司的業(yè)務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開除處理。

三、否決制度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有時(shí)是被逼出來的。就像軍隊(duì)打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊(duì)往往能打勝仗。逼業(yè)務(wù)員的方法就是設(shè)定一個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值（可以是銷量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等），達(dá)成這個(gè)基本目標(biāo)才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷業(yè)務(wù)員的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。當(dāng)然，這個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則，否則很容易出問題。

四、強(qiáng)制淘汰—末位淘汰機(jī)制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。基本的操作手法舉例如下：比如對(duì)于業(yè)務(wù)人員按月度銷售排名連續(xù)三個(gè)月（企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內(nèi)的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個(gè)月，只領(lǐng)取基本工資，接受公司的再培訓(xùn)，一月后培訓(xùn)合格的，可以重新競(jìng)聘上崗，不合格的予以辭退處理。這種作法一是能保證業(yè)務(wù)員時(shí)刻人人自危，不敢絲毫松懈，發(fā)揮出最好的自我；二是能保證銷售團(tuán)隊(duì)的汰舊換新，保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和活力。

五、區(qū)域PK制。公司交給業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給業(yè)務(wù)員的自留地一樣，如果業(yè)務(wù)員不能精耕細(xì)作，讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經(jīng)營(yíng)好的“種糧高手”來經(jīng)營(yíng)。具體操作舉例：對(duì)業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月達(dá)不成公司指定目標(biāo)，達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)權(quán)，交給銷售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)。

以上的一些方法都是對(duì)駐外業(yè)務(wù)員上的“緊箍咒”，有了這些約束，業(yè)務(wù)員才能像企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一樣，“永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。

光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵(lì)措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”，舉例如下：

一、業(yè)務(wù)員大會(huì)制度。基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開一次業(yè)務(wù)員大會(huì)。會(huì)議的內(nèi)容主要是對(duì)上月的工作達(dá)成情況總結(jié)，下月度的重點(diǎn)策略、營(yíng)銷活動(dòng)、工作重點(diǎn)和工作計(jì)劃。在業(yè)務(wù)員大會(huì)上，總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一，但更重要的是通過大會(huì)，把全國(guó)優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn)，提煉出來，通過培訓(xùn)的方式，傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。

二、月度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)一線業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況，給予排名，設(shè)立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時(shí)，予以正向激勵(lì)，激勵(lì)形式為物質(zhì)和精神雙重激勵(lì)：發(fā)錦旗，帶紅花，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨铩３浞终{(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的你追我趕，大干特干的積極性。

三、即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。除了月度的表彰和激勵(lì)，在平時(shí)工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動(dòng)準(zhǔn)則方面，表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的業(yè)務(wù)員給予全國(guó)通報(bào)表揚(yáng)和物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式，實(shí)時(shí)激發(fā)業(yè)務(wù)員的高昂斗志。

四、創(chuàng)新實(shí)名制。對(duì)業(yè)務(wù)員在終端銷量提升、終端促銷活動(dòng)、終端導(dǎo)購技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營(yíng)銷活動(dòng)方面有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為，以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并根據(jù)實(shí)際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵(lì)，甚至獎(jiǎng)勵(lì)可以上不封頂。對(duì)有突出貢獻(xiàn)者，授予“公司年度英雄”的稱號(hào)。

第3篇

一、 兵馬未動(dòng)，糧草先行

在尚未介入市場(chǎng)之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場(chǎng)狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場(chǎng)容量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是最省時(shí)間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場(chǎng)占有率及優(yōu)勢(shì)與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達(dá)到事半功倍的效果。這一點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學(xué)公司在處理各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國(guó)內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務(wù)流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

二、 馬不停蹄，微服私訪

新人到達(dá)所在區(qū)域應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場(chǎng)，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時(shí)代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、所在行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場(chǎng)真實(shí)情況。也許新人在真正進(jìn)入所在區(qū)域的時(shí)候其所在企業(yè)會(huì)進(jìn)行這方面的知識(shí)培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識(shí)。那點(diǎn)東西或許在你還沒有走出公司大門的時(shí)候就已經(jīng)不能對(duì)你將來操作市場(chǎng)有所幫助了。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場(chǎng)一線的磨礪與洗禮！實(shí)踐出真知！市場(chǎng)是最好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進(jìn)行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術(shù)好最重要的是駕駛的經(jīng)驗(yàn)與年限。

“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來，這是兵家大忌！這一點(diǎn)對(duì)許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時(shí)要求個(gè)人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營(yíng)銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，積極參與公司的辰會(huì)、周會(huì)、月度例會(huì)等，不斷的積累行業(yè)知識(shí)提升自己！

在此前提下可以按照本區(qū)域的市場(chǎng)劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進(jìn)行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來的客戶還要最大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄€(gè)行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對(duì)手的客戶。筆者在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時(shí)曾和所在城市所有做家電具有實(shí)力的經(jīng)銷商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動(dòng)電話問候、每隔段時(shí)間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區(qū)域經(jīng)銷商遭受火災(zāi)損失慘重?zé)o力經(jīng)營(yíng)我品牌時(shí)迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個(gè)行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對(duì)手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠(yuǎn)記住沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益！

此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)區(qū)域所上樣品的型號(hào)、零售賣價(jià)、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過在市場(chǎng)一線的勞途奔波之后你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在市場(chǎng)操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經(jīng)驗(yàn)可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”三、促銷管理，廠商共議

零售賣場(chǎng)的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方。“沒有教不好的學(xué)生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說，沒有賣不出去的產(chǎn)品只有不合格的促銷員。接下來是要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計(jì)劃和商場(chǎng)銷售排名統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。做到制度公開，獎(jiǎng)懲分明，做到管理明確同時(shí)樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎(chǔ)。確保品牌在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方要強(qiáng)于對(duì)手樹立品牌在當(dāng)?shù)乜蛻糁械牧己每诒鰪?qiáng)促銷員的自信和對(duì)品牌的忠誠(chéng)！