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第1篇

1.1終端銷售的供貨管理規范性較弱，竄貨問題日益嚴峻運營商終端銷售的供貨管理也存在一些問題：終端竄貨率呈逐月上升的趨勢，某些省份的終端竄貨率高達12%；供貨時限不能嚴格遵守協議，尤其是熱銷機型，常常出現供貨不足或斷貨的情況；由于退換貨流程復雜，存在人為設置退換貨障礙的現象，用戶對此的投訴率居高不下。

1.2終端銷售的營銷資源使用效率不高，目標客戶需求與終端類型匹配性較弱目前單機銷售補貼率較高，銷量增加與終端補貼資源相對緊縮之間的矛盾日益突出；同時，終端銷售缺乏與資費套餐、流量經營及增值業務的融合營銷，深度運營不足：營銷活動的終端換機用戶價值貢獻不高，營銷活動的目標客戶與終端類型的匹配存在較大的偏差，終端未能與業務聯動，沒有形成營銷關聯收入。

2運營商終端銷售運營管理能力提升措施

針對運營商終端銷售運營管理中存在的系統支撐能力不足、渠道覆蓋效率低、供貨管理不規范、營銷資源使用效率不高等問題，有必要通過強化終端銷售在流量經營、新業務營銷及中高端客戶保有中的作用，優化、規范終端銷售流程、機制等提升終端銷售的運營管理能力，具體措施主要體現在系統運營支撐、庫存管理、渠道管理、營銷管理、售后服務五個方面。

2.1構建省級統一的終端銷售運營支撐系統，訂單、物流、平臺統一管理終端銷售運營支撐系統建設方面，重點應做好以下工作。（1）建立基于BOSS的省級一體化營銷系統，實現一體化的終端銷售管理和終端采購管理。銷售管理包括合約捆綁、客戶訂單管理、全網一體化營銷、統一酬金結算；終端采購管理包括需求申請與匯總、訂單創建與下發、終端庫存管理、終端調撥等。通過一體化的營銷系統，實現目標客戶的選取、相應營銷活動的自動匹配及宣傳、訂單處理與合約開通、廳店酬金結算的智能化管理；通過一體化的營銷系統實現終端申購、訂單生成、終端調撥的自主化管理（見圖1）。（2）建立基于供應鏈的省級終端銷售管理系統，實現一體化的終端結算管理和配送管理，包括銷售結算、到貨結算、退貨管理、價保管理、串號管理、終端分配、平臺備貨、配送查詢等。將終端的供應和BOSS的銷售貫穿起來，并通過和ERP等相關系統集成，實現終端廠商到銷售的全流程的管理；將運營商的終端銷售運營管理相關的各級部門、廠家、平臺、社會渠道整合到系統中，使庫存管理資源能夠共享。依據終端串號資源與實物的一致性原則，對終端串號狀態進行跟蹤與稽核，確保帳實一致，同時將供貨、調撥、退貨控制點提到平臺，對鋪貨量、到貨地點等提前進行控制，確保終端供應的準確和及時（見圖2）。（3）在省級層面建設統一的終端銷售運營管理中心，直接支撐地市終端運營服務平臺，承接地市的訂單、采購、供貨、配送等生產性需求。同時建設省級的統一物流系統，由省運營中心負責匯總地市各廳店的訂單，完成采購調撥后直接配送至各地市的廳店，減少中間周轉環節，提高終端物流效率。

2.2規范終端的采購與庫存管理流程，信息流與實物流準確匹配（1）規范終端的訂單式采購流程，匹配信息流與實物流。終端串碼是信息流與實物流匹配的核心和基礎，作為終端信息的唯一標識。通過各個環節的多級串碼驗證，流轉，形成定制終端、非定制終端的完整供應鏈條，同時利用條碼、二維碼等設備統一掃描串碼，實現訂單式采購流程（見圖4）。（2）優化終端的庫存流程，縮短終端的庫存周轉時間。調整物流配送流程，減少終端流轉環節，將終端由供貨商直接鋪貨到銷售渠道，取消市、區縣公司的流轉環節；地市分公司集中化管理營業廳，區縣不再進行終端庫存管理；以不缺貨為前提的最小庫存量為目標，按月考核終端庫存周轉率，實時監控各營業廳的終端庫存情況。對終端統一掃串、統一錄串、統一匯總、統一核查，加強對終端庫存的全過程管理。

2.3建立渠道分層分級管理制度，多種類型渠道協同提升終端銷售規模運營商應建立渠道分層分級管理制度，明確不同類型渠道對終端類型的定位，實現渠道的終端類型區隔。（1）自有渠道聚焦于高端終端機型、明星機型，銷售方式以合約捆綁方式為主。一是全力落實新型廳建設，縣以上的自營廳全部改造為體驗廳。二是連鎖化運營，對市、縣、鄉鎮三級改造的指定專營店實施分類分級管理，重點依據終端銷量進行星等級劃分；統一品牌形象、統一產品管理、統一供應鏈管理、統一信息系統、統一考核體系、統一服務標準。三是實施以自營為主、引商入柜為輔的廳店終端銷售運營管理模式，每個地市的合作商家不少于兩家，單廳合作商家不超過三家，營業廳內的終端專區由合作商家負責管理。四是集中管理，即自營廳由一個大后臺營業中心直接管理，減少管理層級，所有自營廳均要實現前臺運營（包括選址、VI、銷售、服務等）標準化及后臺支撐（包括物流、資源、稽核、投訴等）集中化。（2）社會渠道著重于中低端機型、強化機型的多樣性、豐富性，銷售方式以補貼零售方式為主。重點工作一是打造社會渠道區域分銷體系，每地市建設區域分銷商3~5個，每縣、區確保1~2個優質平臺。二是建設連鎖賣場，鞏固核心賣場掌控，每地市建設1~3家4G連鎖標準化賣場，實現渠道覆蓋率及4G承載率100%；三是借力終端廠商的銷售渠道，發展特色類型終端廠商直供渠道，如對OPPO、金立、步步高、朵唯等以廣告投放的方式提升產品溢價，通過高額渠道酬金提升渠道積極性；四是與全國連鎖的賣場建立渠道戰略聯盟，國美、蘇寧、迪信通、樂語等自身門店形象較好，強化與這些渠道的長期捆綁；五是扶持零售店4G專區形象建設，以運營商為主導，整合終端廠商、商的資源共同建設4G終端銷售專區。（3）電子渠道側重于客戶購買終端的便利性，以增強用戶體驗為主，加強線上線下的協同。重點工作一是電子渠道的成本優勢轉化為客戶可感知的利益優勢，以網上商城終端銷量占比達到10%為基本目標，圍繞購機體驗優化和銷售能力提升，加大資源投入；二是創新網絡營銷模式，以明星機型首發、專屬機型等形式，短平快開展營銷活動；三是加強線上線下協同，打造在線交易B2B平臺，推進代客下單和目錄營銷，終端廠商/可以在線產品、訂單處理、在線收款、在線發貨，渠道商可以在線選擇機型、下達訂單、在線支付、物流監控，運營商可以在線服務考核、質量考核及激勵兌現等；四是增強與京東、天貓、易購、亞馬遜、一號店等大型電商的合作，以開店的方式進行互聯網渠道的拓展。

2.4加強目標客戶挖掘與細分，終端營銷資源與目標客戶、業務、終端類型精準有效匹配這方面運營商的重點工作包括以下內容。（1）構建目標客戶群與終端型號匹配模型，例如為年輕群體定制外觀新穎時尚的手機，為商務人士定制功能強大、使用便捷的手機，為老年人群、小學生及學齡前兒童定制簡單實用的手機。（2）構建終端與業務內置匹配視圖，標識終端品牌、價格、操作系統、屏幕尺寸、分辨率等信息，與業務的活躍度對應，動態調整終端的業務內置。（3）構建終端對標庫，根據市場需求研究各終端的價格檔位，終端類型與目標客戶匹配；對在售終端和競爭對手同型號或同價位的終端進行政策、價格、配置等多個維度的動態對比。（4）加強終端市場信息的監測和分析，包括終端品牌競爭力、公開市場銷量、集采市場銷量、產品性價比、終端競爭環境、廠家市場投入等，為終端選型和營銷活動的開展提供支撐。（5）常態化開展終端營銷活動，提前布局營銷計劃，實施全局性系統營銷；梳理全年營銷時節，達到持續性全年促銷；細分目標市場特點，緊抓營銷節點重點開展促銷活動，提升營銷效率，一般要求提前6個月進行規劃、提前3個月進行活動策劃、提前15~30天進行預熱、100%準時上線，做到季季有主題，月月有活動。

2.5優化終端售后網點布局及運營模式，搭建快速、多渠道的終端售后服務體系（1）完善終端銷售售后網點布局，完成維修中心（市）、維修點（縣）、接機點（鎮）三級覆蓋，建立動態調整機制，三級售后網點布局根據業務量調整（2）優化終端售后運營模式，分地市運營，不同級別網點匹配不同運營模式，以售后平臺運營為主，本地售后服務商為輔。（3）縮短終端的維修時長，提升維修響應速度，理順維修中心—維修點—接機點之間的雙向物流，實現當天配送、終端維修不出市，以及市/縣區客戶維修時長不得超過3天，鄉鎮客戶不得超過5天。（4）建立終端售后的授權合營模式，吸納優秀社會服務商參與終端售后服務，加強縣級分公司售后接機點覆蓋，完善細化接機點柜臺、售后網點VI規范與服務規范，對售后服務按量核算維修補貼。

3結語

第2篇

體育場(館)的運營管理是指對體育場(館)運營企業服務創造和服務提供的系統進行設計、運作以及改進。而體育場(館)行為運營管理概念的引入是因為：體育場(館)運營企業在設計或運作其服務創造和服務提供的系統時，其核心的構成要素“系統中有限理性的行為主體”，以及行為主體的有限理決策被忽略了。事實上，這些有限理主體的決策行為，以及主體決策行為之間的相互作用機制，才是體育場(館)運營企業應該考慮的關鍵因素。因此，本研究的體育場(館)行為運營管理是指體育場(館)運營企業為了完成其服務創造和為客戶提供滿意、優質、高效的體育場(館)服務(包括公益服務和和市場服務，以下都簡稱“服務”)，而充分利用其所擁有的體育場(館)及相關的各種資源，所進行的規劃、整合、組織、控制等行為決策活動。

2、體育場(館)行為運營管理系統的構成

從行為科學的視角來看：體育場(館)行為運營管理系統是由許多體育場(館)服務行為決策的相互作用構成的。這些決策行為主要指對體育場(館)服務的各類資源進行規劃、整合、組織、控制等。具體可分為服務資源的采購決策、服務資源的集成決策、服務資源的銷售決策、服務過程的保障決策這4步相互關聯的鏈式決策行為。

服務資源的銷售決策是指對體育場(館)建筑資源及各種服務資源進行市場開發和銷售的策略集合，具體包括：體育場(館)無形資產的開發與銷售策略、體育場(館)各種服務資源的開發與銷售策略如體育場(館)是否需要冠名，與冠名贊助商如何合作?在體育場(館)舉辦的某項大型娛樂或文體活動是否需要贊助？贊助合作協議規則如何設定？是運營團隊自身實施場(館)服務資源的銷售？還是通過市場機制引入專業的營銷公司實施場(館)服務資源的銷售等等。

服務資源的集成決策是指為體育場(館)各項服務的整合及價值增值而進行規劃、整合、組織、控制等的策略集合。例如，體育場場(館)運營團隊針對體育場(館)的資源進行招商引資后，需要決定與這些招商的合作單位的合作規則如何，以及可以給予的優惠政策有哪些？都屬于服務資源的集成決策。

3、總結

第3篇

（一）我國體育館的優勢

從整體形勢來看，我國體育場館的發展是與我國體育事業的發展相一致的，其對于我國體育事業的發展具有積極的推動作用。其次，從分布角度來說，無論是我國的標準體育場分布，還是一些非標準的體育場分布，都極大的帶動了我國體育工作的發展，滿足了人們接觸體育的需求。在我國，標準的體育場館的戰地面的已經突破了十五億平方米，這個數字是我國體育場館發展的一個重要表現。而非標準體育場館也達到了七億多平方米，從分布角度來說，我國的體育場館分布相對分散，其與當地的經濟環境和文化環境沒有發生太大的沖突，其分布在我國的各個角落。

（二）我國體育館存在的問題分析

北京奧運會對于我國的體育場館發展是一個積極的動力，在奧運會的籌辦期間修建了諸多的體育場館，也將一些現有的體育場館進行了完善，帶動了我國體育場館的發展，從目前來看，我國的體育場館發展情況還是十分樂觀的，其積極的帶動了我國體育事業的發展，為強化國民素質做出了不容忽視的貢獻。但是，從目前來看，我國體育場館在運營的過程中還不是十分完善的，還存在著一定的問題，這些問題限制了我國體育場館的發展，主要表現在以下幾個方面：

（1）體育館設施不健全

無論是從我國體育場的分布情況來說，還是從我國體育場館的整體數量來說，都能直觀的展現出我國對于體育事業的重視，但是，隨著人們對于體育需求的日益提升，許多體育場館內的設施已經無法滿足人們的需求。尤其是在我國的中西部地區，由于其經濟相對較為落后，經濟形式不是十分的樂觀，在體育場館的設施更新上相對落后。體育場館設施更新速度慢在很大程度上不利于體育的發展，不利于全面強身健體的整體目標實現。

（2）地區分布不平衡

從我國體育場館的整體情況來看，其在我國的各個地區都有分布，在很大程度上滿足了人們的運動需求，也極大的促進了我國體育事業的發展，但是，由于諸多原因的限制，我國的體育場館在地區分布上還是呈現出不平衡的現狀。首先，由于經濟原因，我國的西部地區由于經濟相對較為落后，體育場館的建設力度不夠，體育場館的維護工作也沒有做到位，導致了體育場館的效用無法在最大程度上得到發揮。經濟原因是導致我國體育場館分布不均勻的一個重要原因。同時，受地區氣候和其人們生活習慣的限制，不同地區的室內外體育場館的建設有所不同，我國的一些南方地區由于天氣熱，人們不樂于參與室外活動，導致了這些地區室外體育場館建設力度不夠。

（3）重視程度不夠

隨著我國體育館的不斷發展，其在人們生活中的地位已經得到了顯著的提升，其幾乎成為了人們生活不可或缺的組成部分。從目前來看，我國體育場館受到了普遍的關注和重視，但還存在著一些人們對體育場館的重視力度不夠，其沒有深刻的認知到體育館的重要性和重要意義，忽視了體育產場館存在的方式，使得許多體育場館的日常維護工作沒有得到人們的支持和幫助，不利于體育場館的可持續發展。

二、優化體育場館運營管理的具體措施

隨著我國體育館的不斷發展，與之相對應的體育館運營管理工作也需要得到不斷的提升和優化，以此推動我國體育場館的進一步發展和完善。在我國體育場館運營管理優化的過程中，要進行全面的優化，無論是從管理理念還是到具體的管理方法，都需要體現出現代化社會的特點，將體育場館運營管理于國際化接軌，不斷的引進先進的管理模式和管理理念，促進我國的體育場館運營管理模式，帶動我國體育事業發展的同時積極與世界接軌，進而推動我國體育館運營管理工作取得良好的效果。

（一）強化人才管理

在我國體育館運營管理的過程中人才的支持是一股重要的力量，沒有人才的支持就無從談及體育場館運營管理的優化和改革，因此，在優化我國體育場館運營管理的過程中，首先要注重人才的管理，使得我國體育場館運營管理優化與人才的優化結合起來。首先，強化經營管理人才的引進工作。一直以來，我國在招聘體育場館運營管理人才的過程中，都是采用單一式的引進模式，針對這樣一個問題，我國體育場館運營管理人才的引進工作要體現出多元化，即集合我國體育場館運營管理人才的實際需求，以市場經濟環境下的人才實際情況為切入點，引進復合型的管理人才，全面化的提升我國體育場館運營管理人才的素質。同時，在對體育場館運營管理人才進行培養的過程中，要體現出實際操作性，即根據不同地區體育場館管理的需要進行不同層次的培訓，使體育場館運營管理人才能夠真正的掌握管理的技能，并適當的引進崗位的培訓，將崗位實際需要與體育場館運營管理人才的實際操作能力結合起來，全面的帶動體育場館運營管理人才的培訓工作。可見，在體育場館運營管理工作優化的過程中，以強化人才管理為基礎，推動體育館運營管理工作的整體發展無疑是一種絕佳的選擇。

（二）強化政策支持

對于我國的體育館運營管理工作來說，其需要一定的政策支持，尤其是在市場經濟環境下，市場經濟為體育館運營管理工作提供了相對寬松的管理環境，并提供了多元化的管理手段，這使得我國體育館運營管理工作得到了迅速的發展。但是，如果僅僅依靠市場經濟來進行體育館運營管理工作，則無法取得長足的效果，要將市場經濟與國家的宏觀調控結合起來，在體育館運營管理工作中融合一定的政策支持，并結合不同地區的實際情況制定不同的支持政策和輔助政策，這不僅僅能夠有效的保證我國體育館運營管理工作的有效運轉，使得體育館運營管理工作得到良性的發展，同時，一定的政策制定和政策的執行，對于我國體育館運營管理工作來說也將起到一定的監督作用，使得體育館運營管理工作中的不良行為得到有效的改善，使得我國體育館運營管理工作和諧、有序的得到發展。

（三）建立多元化的運營管理方式

隨著市場經濟的不斷發展，我國的大多數企事業的運營管理理念和管理方式都發生了一定程度的轉變，其大多朝著市場經濟的方向發展，借助著市場經濟發展的方向不斷的進行自身的優化和強化。那么，對于體育館運營管理工作來說，其需要借助市場經濟的力量，轉變體育館運營管理理念，建立多元化的體育場館運營管理方式，如在進行運營管理的過程中要明確運營管理目的，將服務理念融入到運營管理模式中來，使得運營管理工作能夠得到長足的發展。加之，隨著人們需求的不同，體育場館運營管理方式也需要在滿足人們的基本需求的基礎上進行不斷的深化，深層次的進行改革，帶動我國體育館運營管理方式體現出多元化發展方向。運營管理方式的多元化是在傳統的運營管理方式的基礎上發展起來的，其極大的借助了體育場館運營管理工作的發展目標以及市場經濟環境的動力，使得我國體育館運營管理工作能夠從根本上得到轉變。

（四）強化自律管理機制

對于體育館運營管理工作來說，借助政府的規章制度來進行自身的約束和規范是正確的，也是能帶動體育館運營管理工作得到全面發展的關鍵，但這并不意味著體育館運營管理工作需要完全依賴于政策和制度，其還需要充分的發揮體育館運營管理工作的自律管理模式，形成有效的自律管理機制。比如說，體育館運營管理可以結合自身的競爭環境不同進行不同的戰略性的規劃，使得戰略性的規劃工作得到發展，將體育場館所處的市場環境與當地的政策結合起來，從而最大限度的實現資源的優化配置，使得體育館運營管理能夠真正的成為滿足人們需求的一種管理模式。如果說強化制度管理是對體育館運營管理工作的一種規范，那么，強化自律管理則是對體育館運營管理工作的一種二度提升。

三、總結